part 1備戰(zhàn)廣交會(huì)，展會(huì)細(xì)節(jié)問(wèn)題大總結(jié)

一、告知客戶(hù)你去參展

如果你去參展，而且有展位，一定要告知你所有聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)。

告知的內(nèi)容包括展廳展位、你的電話、參展時(shí)間、帶去了哪些樣品樣機(jī)、住在什么酒店、展會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽約有哪些大幅度的優(yōu)惠，甚至可以設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)等，這些都可以吸引客戶(hù)?？傊?，要突出你的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)。

二、儲(chǔ)備產(chǎn)品知識(shí)

在展會(huì)上，尤其是在人多的時(shí)候，大家都在忙，沒(méi)人會(huì)幫你接待客戶(hù)，尤其是新人你更不能指望別人在這個(gè)時(shí)候幫你談一些細(xì)節(jié)，你也不可能客戶(hù)一有問(wèn)題就跑去找人問(wèn)，客戶(hù)來(lái)一次展會(huì)沒(méi)有那么多時(shí)間等你確認(rèn)。

所以，你必須自己儲(chǔ)備產(chǎn)品知識(shí)，一方面不求人，另一方面專(zhuān)業(yè)永遠(yuǎn)是最好的拿單武器。

必須掌握的產(chǎn)品知識(shí)如下：

（1）什么參數(shù)影響價(jià)格，如何影響價(jià)格？

（2）客戶(hù)對(duì)于你的產(chǎn)品最常見(jiàn)的疑問(wèn)有哪些？答案是什么？

（3）你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說(shuō)出來(lái)嗎？

（4）你的價(jià)格趨勢(shì)你知道嗎？如果你能熟練地掌握你的價(jià)格趨勢(shì)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你是專(zhuān)家，因此他會(huì)格外看中你，客戶(hù)可能會(huì)向你咨詢(xún)很多問(wèn)題，客戶(hù)的問(wèn)題越多，你掌握客戶(hù)的心理就越多。很多人說(shuō)，u201c客戶(hù)為什么不愿意回復(fù)我,客戶(hù)不回復(fù)我，我就了解不到有用的信息u201d，其實(shí)很大的原因是你沒(méi)有利用價(jià)值，客戶(hù)認(rèn)為從你身上拿不到什么有用的東西，所以他沒(méi)必要回復(fù)你。

（5）打印產(chǎn)品資料、證書(shū)、檢驗(yàn)結(jié)果等，雖然有樣本，但是樣本是大眾化的宣傳資料。你應(yīng)該自己制定個(gè)性化的資料，添加上你的照片、聯(lián)系方式及一些樣本上沒(méi)有的信息等，這些信息在關(guān)鍵的階段非常有用。

（6）專(zhuān)業(yè)詞匯，尤其是你產(chǎn)品的其他稱(chēng)呼。有些客戶(hù)會(huì)拿著不同的產(chǎn)品名稱(chēng)去詢(xún)問(wèn)你，當(dāng)你不知道這個(gè)產(chǎn)品名稱(chēng)時(shí)，你可能會(huì)認(rèn)為這不是你的產(chǎn)品，因此錯(cuò)過(guò)一個(gè)客戶(hù)。

三、如果你有一個(gè)智能手機(jī)

（一）名片掃描軟件

如果你有一部智能手機(jī)，安裝一個(gè)名片掃描軟件，這個(gè)軟件雖然大部分都不好用，但是有些還是可以的，掃描名片后直接轉(zhuǎn)成手機(jī)通訊錄儲(chǔ)存格式，存入手機(jī)。WhatsApp、viber、kakaotalk、line、facebook立即上（安卓專(zhuān)用）等軟件可以讓你輕松地找到客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)。

（二）開(kāi)通全球通業(yè)務(wù)

你要把你認(rèn)為重要的客戶(hù)和明確告訴你要參展的客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼存下來(lái)，一方面，可以利用上面的軟件聯(lián)系他們；另一方面，如果客戶(hù)在展會(huì)上遲遲不出現(xiàn)，你可以直接電話聯(lián)系，以免錯(cuò)過(guò)重要客戶(hù)。

（三）開(kāi)通wlan業(yè)務(wù)

如果你是移動(dòng)客戶(hù)可以開(kāi)通wlan業(yè)務(wù)，展廳里一般有cmcc，這樣你在展廳里直接可以連接使用，方便處理很多事情。wlan的網(wǎng)絡(luò)要比手機(jī)網(wǎng)絡(luò)快很多，即便你不是移動(dòng)號(hào)碼，也可以用移動(dòng)號(hào)的用戶(hù)名和密碼登錄使用。

（四）清理手機(jī)內(nèi)存

事先清理一下你的手機(jī)儲(chǔ)存空間，因?yàn)槟阋恼铡?br>
（五）使用手機(jī)vpn

建議你使用手機(jī)vpn，這樣你可以時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。例如你可以下載vpnone click手機(jī)版，非常方便快捷，你也可以隨時(shí)用手機(jī)登錄facebook和推特等，從而了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。很多客戶(hù)可能是第一次來(lái)中國(guó)，有些客戶(hù)即便來(lái)過(guò)很多次，但是每次來(lái)還是很興奮，這些客戶(hù)會(huì)拍一些照片傳到他們的私人博客或者微博，這是你了解他們的好機(jī)會(huì)。

四、準(zhǔn)備記錄本、訂書(shū)機(jī)

記錄本用來(lái)記錄客戶(hù)的每一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，不要太小氣，為每個(gè)客戶(hù)都單獨(dú)留上幾頁(yè)。跟客戶(hù)談的時(shí)候邊交談、邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤；另一方面，客戶(hù)會(huì)體會(huì)到被人重視的感覺(jué)。

記錄本還需要記錄一個(gè)編號(hào)，即照片編號(hào)。你要盡量邀請(qǐng)每一個(gè)客戶(hù)在自己的展廳照相，拍完照之后，在記錄本上記錄下這個(gè)照片在手機(jī)中的編號(hào)，到時(shí)候直接導(dǎo)出來(lái)，然后在你跟蹤客戶(hù)的時(shí)候發(fā)照片給他，直接說(shuō)這是他在你們展廳的照片?？蛻?hù)其實(shí)也很希望拿到照片，因?yàn)檫@是他們開(kāi)展業(yè)務(wù)的證明，他們可以給他們的客戶(hù)瀏覽。如果你不記錄而全靠記憶就容易出錯(cuò)，尤其是展會(huì)上人來(lái)人往，接待的客戶(hù)也很多，如果你給客戶(hù)發(fā)錯(cuò)了照片就比較麻煩了。

訂書(shū)機(jī)用來(lái)訂名片，把你的每一個(gè)客戶(hù)的信息跟客戶(hù)的名片訂在一起，這樣做會(huì)方便后期整理，不會(huì)出現(xiàn)混亂。

五、個(gè)人裝束

對(duì)于個(gè)人裝束有些公司會(huì)要求，但是很多公司都比較隨意，我還是建議大家穿比較職業(yè)的服裝，尤其是女同志，你們穿職業(yè)裝會(huì)展現(xiàn)出別樣的魅力。

六、不要貪多，對(duì)待客戶(hù)一定要專(zhuān)注

很多人在參展時(shí)有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是他想和每一個(gè)客戶(hù)都多聊一會(huì)兒，于是這個(gè)客戶(hù)還在這兒的時(shí)候，接待人員又跑去接待另外一個(gè)客戶(hù)。

我不建議這樣，即便你們參展人員很多，也不要妄圖幾個(gè)客戶(hù)一起接待，那樣做每一個(gè)客戶(hù)你都把握不住。我建議你專(zhuān)注于每一個(gè)客戶(hù)，如果有新的參觀人員來(lái)了，你可以給他一個(gè)樣本，讓他先瀏覽，并告訴他，您稍等，我這邊有個(gè)客戶(hù)需要接待。

七、獨(dú)家秘籍

（一）裝訂樣冊(cè)

客戶(hù)來(lái)到展會(huì)，每天都會(huì)帶大量的樣冊(cè)回去，印象最深刻的是我的一個(gè)孟加拉國(guó)客戶(hù)，我們?cè)谡箷?huì)上談得不錯(cuò)，后來(lái)他約我去他的酒店吃飯。吃完飯我把他送回房間，結(jié)果一開(kāi)門(mén)我就立刻驚呆了，他住的標(biāo)準(zhǔn)間，一張床睡覺(jué)，另一張床上都是樣冊(cè)，堆得滿(mǎn)滿(mǎn)的，桌子上、地上都是樣冊(cè)，房間里僅僅留了一條路來(lái)回走動(dòng)。

這個(gè)時(shí)候，即便客戶(hù)拿走了你的樣冊(cè)又如何？他能不能找到你的樣冊(cè)還是未知數(shù)。

所以，在展會(huì)上談判是關(guān)鍵，你可以用你的專(zhuān)業(yè)性，語(yǔ)言的沖擊力，幽默感給客戶(hù)留下深刻印象。

給客戶(hù)留下了不錯(cuò)的印象后，如何讓客戶(hù)從一大堆的樣本中找到你的樣本？我是這樣處理的，我事先在資料上打孔，將名片裝訂在樣冊(cè)上，同時(shí)給客戶(hù)一張名片。買(mǎi)一些中國(guó)結(jié)，客戶(hù)拿到資料要走的時(shí)候送給他，并告訴客戶(hù)，這是我們中國(guó)的傳統(tǒng)禮品，送給他。他可以把中國(guó)結(jié)穿到事先打好孔的樣冊(cè)，打個(gè)結(jié)，然后就像書(shū)簽?zāi)菢臃湃霕觾?cè)的內(nèi)頁(yè)，讓中國(guó)結(jié)從另外一端露出來(lái)。這么做效果非常棒。

（二）攜帶胃藥，以防水土不服

（三）備好計(jì)算器，莫用手機(jī)算價(jià)格

（四）注意察言觀色

不要干擾客戶(hù)的瀏覽，如果有客戶(hù)到了你的展臺(tái)，看你的展覽品，你要首先打個(gè)招呼，說(shuō)一句，u201c您需要了解什么內(nèi)容可以問(wèn)我u201d，然后跟著他，觀察他的表情。這是種敏感度，有些人可能是圖新鮮看熱鬧，其實(shí)他根本不需要你的產(chǎn)品，有些人則是很專(zhuān)業(yè)，上去就看最關(guān)鍵的東西，一定要注意觀察。

（五）公司宣傳片