07.周俊杰u2014u2014義烏最年輕的超級網(wǎng)商
上海偉雅
在義烏的B2B網(wǎng)商中，有5家年銷售5000萬元以上的超級網(wǎng)商，周俊杰大概是其中最年輕的。周俊杰的籍貫是浙江金華，1985年出生。2008年3月他在金華開了網(wǎng)店，2008年6月18日遷移到義烏，用了不到3年的時間，實現(xiàn)了年銷售5000萬元以上的業(yè)績。
在最近3年的時間里，有許多大賣家在發(fā)展中遇到了u201c瓶頸u201d，周俊杰這樣的年輕人卻在沒有任何背景的情況下，在近3年的時間里實現(xiàn)了從0元到5000萬元年銷售額的跨越。下面要解讀的是周俊杰在自己的發(fā)展過程中每上一個臺階的模式變化。
第一步，到義烏去，靠低價爭到一個市場
周俊杰上的大學(xué)是湖北理工學(xué)院，專業(yè)是環(huán)境治理。2006年畢業(yè)的時候他21歲，回到金華老家，在電業(yè)局所屬的一個發(fā)電站上班。發(fā)電站是事業(yè)單位，有穩(wěn)定的收入。2008年3月，他的女朋友在淘寶網(wǎng)上開店，零售美容工具，有不錯的業(yè)績。周俊杰時不時幫助女朋友在網(wǎng)上做銷售，驚詫于在網(wǎng)絡(luò)上也可以做成生意。
有一次，周俊杰將網(wǎng)店里的一支眉筆的價格標(biāo)為1.5元，馬上就有一個客戶下單買了20支。周俊杰的網(wǎng)店里沒有那么多的備貨，他尋遍金華只找到了一個供應(yīng)商，給他的價格卻是2.5元。這筆生意雖然他虧本做了，但是他也明白了金華不是理想的貨源地。
周俊杰決定辭職，和女朋友遷移到義烏去，專職做好淘寶店。他的這個決定讓所有人都目瞪口呆，但也正是這個決定成為他日后大發(fā)展的關(guān)鍵起步。他后來說：
單位領(lǐng)導(dǎo)對我很好，給我一年的薪水待崗，一年內(nèi)隨時可以回去就業(yè)，但我還是決定辭職，鐵了心要做淘寶網(wǎng)店，要做強、做大。
他是怎么成功的呢？全心全意做淘寶，背水一戰(zhàn)做淘寶，這是電子商務(wù)成功的第一條件，但這不是誰都能夠做到的。一單眉筆的生意，在金華做不成，但是在義烏有可能做成，許多人也會得出這個判斷，但是因此要辭職、要遷移，能夠作出這種決定的人卻少之又少。
2Ci08年6月18日，周俊杰把這個日子如同自己的生日一樣銘刻在心，這一天他和女朋友到了義烏。他們租了一套兩室一廳的居民房，每天打包扛貨，從一樓到四樓上上下下，幾個月后生意并不好。周俊杰想了整整兩天，決定改變模式，將做零售的C店改成做批發(fā)。促成這個思路大轉(zhuǎn)彎的，又是緣于一件值得思考的小買賣。
有一個小產(chǎn)品叫減肥繃帶，網(wǎng)上的零售價是40元。一個生產(chǎn)廠家在網(wǎng)上找到周俊杰，給他的價格是3.50元。于是周俊杰用兩個做法進行對比實驗：第一個做法是高價零售，價格靠近40元，但是賣出無幾；第二個做法是低價批發(fā)，標(biāo)價3.80元，一個只賺0.30元，結(jié)果一天賣出了1000個，贏利300元。周俊杰是一個善于通過思考作出決斷的人，從高價轉(zhuǎn)向低價，從零售轉(zhuǎn)向批發(fā)，這個大轉(zhuǎn)彎就這樣決定了。
結(jié)果怎么樣呢？憑借減肥繃帶這樣一個簡單產(chǎn)品，周俊杰迅速打開了市場，一個夏季竟然賣掉了50萬條，金額近200萬元。生產(chǎn)廠家高興壞了，將供貨價格從3.50元降到3.20元，周俊杰沒有受此影響，旋即也將自己的批發(fā)價格從3.80元降到3.50元。他的批發(fā)價格似乎永遠是加價三毛，甚至?xí)?。周俊杰說，有時候，就是平價也做，雖然把人工和倉儲費用算進去自己是虧的。這樣做的目的是什么？就是占領(lǐng)了一個市場。
到2008年12月，周俊杰在半年的時間里做了1000萬元的生意，他們不得不搬家了。他們又租借了一個300平方米的地下倉庫，聘請了4位員工。2009年4月，又改租了一個500平方米的倉庫，又增加了9個人，還購置了一輛運貨車。
有時候，我們可以把我們正確的戰(zhàn)略和策略理解成是對資源的充分挖掘。淘寶網(wǎng)的大資源是數(shù)量多達2個億的買家，大淘寶戰(zhàn)略就是對這個資源進行實時地、充分地挖掘。義烏的大資源就是擁有無數(shù)的低價小商品，周俊杰的方法就是比別人更快捷地挖掘這個大資源，把商品資源換成市場資源，換成客戶資源。
第二步。把大客戶當(dāng)成金疙瘩，借大客戶擴大市場
周俊杰把減肥繃帶賣得沸沸揚揚，引得許多大客戶也來他的網(wǎng)店張望。周俊杰說，從2009年開始，一批批5皇冠、4皇冠大賣家到他的網(wǎng)店里來聯(lián)系進貨，雖然他們并沒有采購他的減肥繃帶，但是對他的三毛加價模式產(chǎn)生了極大興趣，因為他們對這個產(chǎn)品的批發(fā)價很清楚，幾乎所有的批發(fā)商都是加價3元在賣，唯獨周俊杰是加價三毛。由此，周俊杰的口碑逐漸在大賣家的小圈子里傳播，許多大客戶奔他而來，開始對周俊杰網(wǎng)店里的其他產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。
大賣家們關(guān)注的是周俊杰網(wǎng)店里質(zhì)量上乘的系列產(chǎn)品。周俊杰說，在2009年開始以后的半年時間段里，大賣家開始關(guān)注膠原蛋白、眼膜和面膜，其中的眼膜每個月批發(fā)出去50萬片，面膜是4萬～5萬片。大客戶關(guān)注的是美容工具、美發(fā)工具、家居產(chǎn)品三個大類，有300多個產(chǎn)品。當(dāng)時，周俊杰每天發(fā)給大客戶的貨都達到10多件（箱）。
減肥繃帶這個產(chǎn)品周俊杰一直在賣，每個月賣1萬～2萬條沒有問題。這個產(chǎn)品的生產(chǎn)門檻很低，周俊杰有了工廠以后完全可以自己生產(chǎn)，但是他一直感恩這個廠家，沒有去自產(chǎn)。這個廠家的老板最后也買了輛20多萬元的車，但是因為沒有新產(chǎn)品，一直是一個產(chǎn)品，也一直在萎縮。周俊杰很感嘆，他如果跟著我走，原本會好得多的。
周俊杰說的好得多，是指要為自己的大客戶不斷提供更多的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，讓大客戶跟著自己走。周俊杰自己就是這樣做的，他把客戶梳理后分為大客戶、VIP客戶及加盟商客戶三類，實際就是根據(jù)不同的采購量提供不同的供貨價格，實行買的越多價格越低的策略，在u201c淘寶最低價u201d上走在最前面。他的這一政策保證了一批大賣家每個月的購貨金額在10萬元以上。
服務(wù)大客戶，周俊杰有自己的一套方法：
1.在批發(fā)價格上實行差價供應(yīng)。
2.對做得好的客戶實行返點獎勵。
3.對100多家大客戶實行專人負責(zé)，保證他們每月順利采購數(shù)萬元的產(chǎn)品。
4.擴大產(chǎn)品供應(yīng)種類，增加產(chǎn)品到1000種。
5.鼓勵一部分大賣家專賣自己的產(chǎn)品。
到了2009年8月，周俊杰的大客戶策略獲得成功，辦公室和倉庫又一次擴大，增加到2400平方米。之所以屢屢搬遷倉庫，在周俊杰看來，這也是為大客戶考慮，倉庫一定要大，有了大倉庫，就能夠保證大客戶的訂單在當(dāng)天發(fā)貨。而且最好不能有樓層。過去的倉庫在樓上，上上下下物流成本很高。
第三步，開發(fā)自有品牌，建立自有工廠，實現(xiàn)新的突破
周俊杰的低價策略和大客戶策略取得成效以后，為他帶來的是大的銷售額，但并不是大的利潤。大的銷售額意味著大的市場，如何讓這個大的市場帶來理想的利潤？這個問題一直困擾著周俊杰。
一個朋友的話提醒了他：u201c如果你總是滿足現(xiàn)狀，就會被淘汰。u201d周俊杰意識到價格戰(zhàn)應(yīng)該可以收手了，一味的低價格會存在慢性自殺的隱患，不是長遠之計。做自有的淘品牌，開始成為周俊杰戰(zhàn)略發(fā)展的第三步，作出這個決定的時間僅僅是在網(wǎng)上銷售的第一年里。 為此，周俊杰注冊了三個品牌：2009年3月注冊了u201c畸良u201d品牌，專做紙類收納盒；2010年5月注冊了u201c佑木u201d品牌，專做塑料材質(zhì)的收納盒；2010年7月注冊了u201c迦南u201d品牌，專做PVC材質(zhì)的中高端收納盒。
周俊杰介紹，在開始的時候，他自己只有能力做貼牌生產(chǎn)，這個優(yōu)勢也是義烏才有的。2008年因受到國際金融危機的沖擊，許多工廠外貿(mào)單子銳減，在轉(zhuǎn)為內(nèi)銷以后，不得不關(guān)注網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易這個新興市場，面對數(shù)以萬計網(wǎng)店店主的品牌需求，義烏的數(shù)千家工廠放下架子，愿意提供小批量的貼牌接單。
周俊杰的第一個u201c畸良u201d品牌的貼牌產(chǎn)品是這樣產(chǎn)生的：
有一次，我在試銷產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)一種名叫九格紙質(zhì)的收納盒銷路很好，零售價可以達到40元，并且一天可以賣出200個。我就對成本作了估價，大約在四五元。我聯(lián)系了工廠，接受了首批必須生產(chǎn)5000個的要求。以后，這個產(chǎn)品越做越好，貼牌生產(chǎn)的工廠逐漸擴大到5家。
2010年4月，周俊杰建立了自己的紙類加工廠，開始規(guī)模生產(chǎn)紙類收納盒。在半年多的時間里，他的工廠就設(shè)計和生產(chǎn)了20多種紙類收納盒，其中熱賣產(chǎn)品達到一半以上。有了工廠，貨源就有了進一步的保證，價格也大幅降低。2010年10月，他們已經(jīng)對u201c畸良u201d品牌的7個產(chǎn)品申請了外觀設(shè)計專利。
2010年5月，周俊杰又注冊了u201c佑木u201d品牌，并且在兩個月以后就建立了注塑廠。在半年多的時間里，工廠就有了十多副模具，開發(fā)出十多種u201c佑木u201d品牌的塑料收納盒。
2010年7月，周俊杰注冊了自己的第三個品牌u2014u2014u201c迦南u201d品牌。這個品牌的定位是中高端收納盒，價位在40～100元，目前還是貼牌生產(chǎn)，已經(jīng)有了10種產(chǎn)品。周俊杰說，對這個品牌的產(chǎn)品，公司寄予了很大的希望。
擁有自有品牌，擁有自己的工廠，是周俊杰在最大化挖掘客戶資源方面的嘗試。目前，自有產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)可以占到總銷售的30％，這些自有產(chǎn)品的利潤可以比一般產(chǎn)品提高10％。對于自有品牌產(chǎn)品，周俊杰花大力氣做推廣，比如開展買100件送loo件的促銷活動等。他認為，擁有自有品牌只是開始，接著要做的就是向淘品牌努力。
第四步。全方位提升批發(fā)網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量
在義烏，做小額混批的網(wǎng)站和網(wǎng)店不下幾千家，他們在義烏小商品市場與淘寶網(wǎng)的零售網(wǎng)店店主之間搭起了橋梁。2010年，義烏網(wǎng)商的營業(yè)額達到500億元，超過了2009年的義烏市場營業(yè)額。
無疑，義烏的電子商務(wù)已經(jīng)形成熱潮。周俊杰作為一個弄潮兒，他考慮最多的是如何向優(yōu)秀的網(wǎng)商學(xué)習(xí)，如何有更多的創(chuàng)新，全方位提升批發(fā)網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量。
周俊杰在為客戶服務(wù)上是發(fā)現(xiàn)一點就努力去做到一點，而且是馬上去做。
1.我們的批發(fā)是一個單子100元就起批。
2.我們建立了很好的退換貨制度。
3.客戶盲目進貨，我們會為客戶的滯銷貨更換新貨。
4.同類產(chǎn)品，我們爭取給予最低價格。
5.為大客戶實行優(yōu)惠賬期。
6.再大的單子也要當(dāng)天發(fā)貨。
7.正在試驗一件代發(fā)。
8.把我們的數(shù)據(jù)庫告訴大客戶。
9.在國際商貿(mào)城開了一家實體批發(fā)店。
10.我們現(xiàn)在的倉庫面積已經(jīng)有6000平方米了。 周俊杰最可寶貴的優(yōu)點是考慮好了就馬上去做，他的許多做法并不一定有許多亮點，但是就一個字u2014u2014u201c快u201d。這是許多即使是很優(yōu)秀的網(wǎng)商也趕不上的，這也是他在不到3年的時間便躋身義烏網(wǎng)商前5名的秘密。
P65-71