作者: Kristine
話題: 獨立站營銷 | 公眾號: Krismind出海公社

本文的目的不是把外貿獨立站吹上天，也不是貶低獨立站的優(yōu)勢，而是把獨立站的來由，和獨立站的營銷思路告訴諸位。

希望正在建站的朋友，在建站前，先對獨立站的好壞、成本、增長曲線有個基本認識，時間很寶貴，我們不宜試錯，不宜踩坑。

OK，已經嫌棄自己啰嗦了，我們開始吧。

今天的分享內容有點多，寫個小目錄，大家可以通讀全文，看個痛快；也可以各取所需，單點突破。

01 什么是外貿獨立站—看看你有沒有被建站公司騙了

02 為什么要做外貿獨立站—業(yè)務是不是遇到瓶頸

03 外貿獨立站都有什么營銷渠道—4個重點渠道逐個分析

04 獨立站的誤區(qū)—認識清楚了再開始也不遲

01 什么是外貿獨立站

外貿獨立站這個詞，最早是一批B2C跨境電商賣家提出的，顧名思義就是“有獨立域名和網站自主權的外貿網站”。后來夏濤（外貿整合營銷理念第一人）放大了這個詞，獨立站的解釋也就更加準確，變成“外貿營銷型網站”。

所以區(qū)別于傳統意義上的外貿網站，外貿獨立站的獨特價值在于：獨立。

• 面對最終的客戶/消費者
• 獨立擁有域名
• 擁有主機空間（服務器）所有權
• 建站程序和配套資源所有權

這樣外貿獨立站就跟其他平臺網站區(qū)別開來了。除了所有權，獨立站還有特點：營銷推廣不受限制。這一點區(qū)別于建站公司代運營的網站，你想想建站公司是如何控制你的：

• 50多塊的域名還能賺你幾十塊
• 每年續(xù)費，不續(xù)費網站就蒸發(fā)了，主機空間還跟別人共用一個賬號
• 高額維護、推廣費用，連自定義布局都做不到，一旦建完，再次修改還得收費
• 網站優(yōu)化、SEO、功能和擴展都藏著掖著，一提就推銷產品
• 不能自己外包給其他人進行推廣

各種權限不在自己手上，網站沒效果時，自己甚至都不知道原因。你敢稱自己的網站叫獨立站嗎？

一個正確的獨立站，應該是這個樣子的，大家可以對比自己的網站：

• 網站所有的自主權，從頭到尾都屬于我們的公司
• 響應式設計，無需單獨做一個手機版網站
• 顏值高，符合老外的審美
• 自定義排版布局，利于公司以后業(yè)務線拓展
• 后臺功能夠用，無需二次開發(fā)

（優(yōu)秀獨立站例子）

02 為什么要做外貿獨立站

我想上面提到的獨立站的概念，也讓各位明白外貿獨立站的重要性了。

但是，獨立擁有一個網站，并不是我們外貿要做網站的根本原因。我們做獨立站，永遠都是為自有品牌推廣、獲取詢盤服務的。

國內的外貿中小企業(yè)和SOHO都有一個很大的問題，就是營銷推廣都集中在一個渠道上：第一代外貿人守傳真、第二代外貿人搞展會、第三代外貿人做阿里。

通過展會、B2B平臺推廣，的確有些企業(yè)還能活的很好，但是想想，是不是都在價格戰(zhàn)中把自己玩死？

尤其今年疫情，展會效果受限，B2B平臺一片紅海，如果此時不掌握獨立站，將很難轉型，任由推廣成本越來越高，屆時再入手獨立站，就不是現在這么容易了。

記住，一個好的外貿獨立站+外貿營銷渠道=24小時都在工作的優(yōu)秀業(yè)務員。

03 外貿獨立站都有什么營銷渠道

外貿獨立站是一個大本營，一個大本營可以搭配各路兵團，進攻不同的領域。但是，各位一定要記住，每個渠道都有限制性，要根據自己的產品和行業(yè)來選。

兵團 - 即營銷渠道有哪些：

• 內容營銷：內容營銷種類很多，博客文章、白皮書、視頻等，不會讓客戶感到反感的有價值內容。
• 社交媒體營銷：Facebook，領英，Twitter，Pinterest，Instagram，YouTube等，提高品牌曝光度和知名度。
• 搜索引擎營銷：也就是谷歌推廣，Google Ads（廣告），Google SEO（搜索排名），一個短期一個長期。
• 電子郵件營銷：依然是電子商務最重要的工具之一。
  

（獨立站的各種營銷渠道）

渠道一：內容營銷

內容營銷的核心就是通過為客戶帶來價值的內容，影響客戶，幫助客戶，加速銷售線索獲取，讓客戶不斷回到你的網站，促成成交。

所以內容營銷是“加速”作用，并不是直接成單的方法，更講求長期的營銷作用，所以更適合長期建立品牌影響力的企業(yè)和個人。

內容營銷的方式很多了，博客文章、白皮書、視頻、郵件、分析報告等等，這些方式無一是能夠讓客戶當下就能下單的，但是能讓客戶產生信任感和依賴，持續(xù)積累高潛客戶，而且這部分客戶回頭率極高。

關于內容營銷的幾點建議：

• 重視內容質量。但凡是長期效應的手段，質量高的內容會持續(xù)出效果，沒有時效性，所以質量比數量更重要。
• 內容話題發(fā)散獲取。只有產品話題不夠，多在問答平臺找尋客戶的需求點，也可以在業(yè)務交流上獲取客戶的偏好話題。
• 原創(chuàng)內容也可以不耗時。搜索引擎非常不喜歡抄襲和轉載，花點時間看看同行的優(yōu)秀文章，模仿其中的邏輯，做一些調研，表達自己的觀點即可。寫作可以交給外國的Freelancer。
• 多個平臺互相鏈接。一些高品質的內容，可以選內容部分發(fā)到社交平臺，把流量引到網站上。
• 定期更新。谷歌喜愛“活”的網站，長期更新內容可以促進網站排名，也能保證客戶活躍度。
• 別慫，別追求完美。無需等到一切都準備好了再出發(fā)，越早發(fā)布，越早獲取流量。

渠道二：社交媒體營銷

在社媒上分享內容、互動、推薦產品已經成了B2B企業(yè)自我推廣的常見方法了。但我發(fā)現，很多企業(yè)容易在社媒運營的前期受挫，然后就放著賬號不管了。

其實啊，社交媒體營銷的核心，是社交，而不是媒體。

在銷售漏斗中，社交媒體營銷屬于引起關注和促進興趣的層面，醞釀客戶印象，再引流到其他直接轉化的渠道。

想做好，就要融入社交分享，而不是當作媒體一樣宣傳。如果沖著產品推銷去，粉絲非但不買賬，掉粉也是分分鐘的事。

關于社交媒體營銷的幾點建議：

• 結合不同的平臺特性做營銷。平臺就像流量池，每個池子的用戶喜好不太一樣。有個省事兒的辦法，同一個內容按照不同平臺的偏好做一些修改。
• 增加內容新鮮度。除了日常更新內容，當內容不夠的時候，重復發(fā)布和轉換內容形式也是有效的，比如一系列文章變成白皮書，文章數據變成報表等。
• 分析自己最受歡迎的內容。如果發(fā)現某類內容瀏覽量突出，可以針對那類話題拓展，或變更內容形式，提高再次傳播的效果。
• 多語種營銷。全世界起碼有一半的國家是非英語國家，把內容翻譯成小語種會是一個突破點。
• 及時回復留言。社交平臺是一個速去速回的地方，取消follow很容易，真誠對待客戶，早晚有回報。

渠道三：搜素引擎營銷

搜索引擎營銷主要包括SEO（搜索排名）和PPC（搜索廣告），是獨立站的兩門必修課。即使其他渠道都舍棄，都不能舍棄這一個渠道，因為這事關人用互聯網的習慣：信息搜索。

SEO比較好理解，一個網站要在虛擬世界被發(fā)現，不是天掉下來的，而是客戶有意在搜索一些用詞，這些用詞觸發(fā)了谷歌的收錄，谷歌便顯示它認為合適的結果給客戶。這個過程就是自然流量。

那么如何讓我們的網站更容易被客戶搜素到，就成了SEO的任務。其中涉及的優(yōu)化方法太多了，留到下次再說。

PPC不同，PPC就是人為干涉搜索結果，用廣告的形式，推送到合適的客戶面前。俗稱付費流量。

兩者詳細的不同之處，和如何選擇，我在前面的分享中說過了，不多說，大家可以回看：SEO與SEM的區(qū)別與聯系

關于搜索引擎營銷的幾點建議：

• 根據預算和效果時間選擇。如果急著回本，PPC會是一個好選擇，快速出單。如果不急，可以選SEO，三四個月后也可會有效果。
• SEO要堅持做。這不是回本的問題，是無形資產的問題。提高排名的過程中，你會有很多價值文章積累，這些將是你品牌的口碑。
• 重視用戶體驗。在最短時間內給客戶提供解決方案，網站架構輕盈易用，就是搜索引擎的菜，也是客戶的菜。
• 別忘了網站檢測。這個需要一點后臺操作能力，但也不難，推薦給你：7個2020年必備的SEO檢測工具

渠道四：電子郵件營銷

怎么說呢，早期接觸外貿營銷時，我曾經對電子郵件營銷不屑一顧，覺得這是一個十分老舊的營銷方式。

后來才發(fā)現，年輕人不懂事。只要電子郵箱還是各大平臺注冊的工具，它就能成為銷售線索。我們需要做的，是通過許可的方式收集潛在客戶的郵箱，建立電子郵件列表，發(fā)送客戶期待收到的內容。

我們這里談的，不是平常我們收的那些垃圾郵件，而是維護客戶的優(yōu)質郵件。比如：產品樣品、行業(yè)信息、資源贈送、免費工具、優(yōu)惠券等。

關于電子郵件營銷的幾點建議：

• 別用免費郵箱。使用自己企業(yè)的企業(yè)郵箱，安全而且給客戶信任感。
• 郵件主題老實寫。越是想著吸引客戶打開，越是容易被判斷為垃圾郵件。多去了解規(guī)避方法，別埋沒了你的好郵件。
• 郵件格式正式點。表明身份很重要，別為了吸引眼球用欺詐性的稱呼。同時最好用企業(yè)個性化的設計，對閱讀時長很有影響。
• 控制好發(fā)送時間和頻率。
• 認真點做，別不當一回事。郵件營銷生效時間不定，要出效果，就要踏踏實實做，擺正態(tài)度。如果連你都以為客戶不會看的，那么客戶是一定不會看的。
• 保持記錄，月月優(yōu)化。形成優(yōu)化的工作習慣，不斷記錄郵件效果，積累成為自己公司的數據。前面分享過的文章：Newsletter郵件營銷優(yōu)化的正確姿勢

04 外貿獨立站的誤區(qū)

我覺得世間上沒有一蹴而就的辦法，改善外貿業(yè)務也好，企業(yè)轉型也好，個人成功也好。所以想跟大家說說外貿獨立站建設的誤區(qū)，客觀看待外貿獨立站。

誤區(qū)一：有了網站就能接單。

也許聽著覺得可笑，但我真的遇到過這樣的建站客戶。如果不是營銷型的網站，沒有做營銷推廣，設計再好看的網站也只是石沉大海，不會被人瀏覽。

誤區(qū)二：建站和網站推廣要花很多錢。

其實剛好相反，域名+空間+主題，這樣的基礎花銷大概700塊。后面的網站營銷階段，就看有沒有選中合適的推廣渠道和時長。有時候，選擇比努力更重要。

誤區(qū)三：網站交互越多越好。

這是一個網站體驗的問題。我發(fā)現很多人都想網站首頁多張橫幅輪播，希望有更多的交互，更多的功能。其實相反，越了解你的客戶，網站的重點就越突出，功能就越精簡。繁雜的網站交互往往是因為貪心，廣撒網。

誤區(qū)四：等到一切準備好了再上線。線上虛擬世界，每秒鐘有大約300個網站上線，其中也許就有你的競爭對手。就算是蘋果的官網，也經歷了好多次改版。無需完美，早日上線，早日測試市場反應，盡可能降低試錯成本。

誤區(qū)五：產品類別越多越好。產品類別越多，你的維護成本越高，越挑戰(zhàn)你的供應鏈。現在的網站趨勢普遍走向小而美網站，因為人從心理上更愿意相信“行家”，相信垂直供應，這與客戶的搜索習慣也是一脈相承的。

最后的話

雖然試錯很重要，但我真不希望你重復踩前人的坑。

即使是外貿營銷型網站也好，外貿獨立站也好，倘若沒有獨立自主權，不去了解現在的外貿網站營銷方法，那與傳統的外貿網站營銷真的沒區(qū)別，只是換湯不換藥，可能還要受垃圾建站公司的牽制續(xù)費。

要不花點錢請專業(yè)且高質量的團隊來為你服務，畢竟一分錢一分貨。要不自建外貿營銷型網站，好好了解網站和各大渠道的推廣基礎，配合線下的業(yè)務來。

無論如何開始，切勿讓盲目急躁蒙蔽了雙眼，即使當前經濟環(huán)境再不景氣，主動學習都是你跨入全新業(yè)務增長曲線的契機。

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? 我是Kristine，Krismind出海公社作者，深耕品牌出海策略 | B2B/B2C營銷深研 | 線上營銷規(guī)劃。營銷如做人，愿所有觀點和創(chuàng)意能給你的產品和企業(yè)帶來幫助。感謝閱讀 ?

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