1、找不到客戶怎么辦?

• 是產(chǎn)品不夠好嗎?
• 是自己不夠努力嗎?
• 是自己做業(yè)務(wù)的方法不對嗎?
• 有出現(xiàn)只靠自己改進(jìn)但無法攻克的問題嗎?

關(guān)于以上4點，給出一些我自己的經(jīng)驗之談。當(dāng)然肯定還有更多的原因，有很多各種各樣的原因值得思考。

針對第一點產(chǎn)品問題，客觀地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，知道它的賣點，它的優(yōu)勢在哪兒。是否真的沒有競爭力？

我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品，就應(yīng)該不會一無是處，任何方面都沒有競爭力。即便真的有這樣的產(chǎn)品，真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營銷，哪怕客戶知道你的產(chǎn)品是同樣質(zhì)量但價格比其他產(chǎn)品高的情況下，還是愿意從你這里購買。當(dāng)然，這種是極端情況，但這正是top sales的分水嶺。

第二點對于自己的努力問題，需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶，比如每天發(fā)的郵件量不達(dá)標(biāo)，找到的新客戶的數(shù)量太少……

當(dāng)初我剛開始做的時候，帶我的大哥說了一個形象的比喻，做業(yè)務(wù)的尤其是外貿(mào)，既像打漁又像種植，因為每天的日常工作就相當(dāng)于播種和撒網(wǎng)，你永遠(yuǎn)不知道什么時候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng)，就能給你帶來收獲。

我們不可能一直空談之前的努力祈禱著馬上出成果，必須每天堅持不懈地做下去，多在linkedin等實名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，積累可信任的長期人脈，不斷向有經(jīng)驗的人取經(jīng)，指不定哪天客戶就來了。

第三點是確定自己夠努力了，是否努力方向、方法不對。我們播種的種子種下去了，發(fā)芽了，也就是出現(xiàn)了有興趣的客戶了，但是因為我們自己的方法原因，卻不能讓客戶滿意，或者有分歧，導(dǎo)致定不下單。

這種情況出現(xiàn)后，不要灰心，冷靜思考原因。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng)計起來，分門別類，100個失敗的客戶詢問中，有多少個是因為什么原因?qū)е抡劜幌氯?。這樣對你總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，針對性的修正方法很有幫助。

第四點的話，舉個例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的，出口到某些國家，某些行業(yè)需要一些安全認(rèn)證，如果公司沒有的話，對應(yīng)的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映。

我做外貿(mào)業(yè)務(wù)也做了這么久了，從剛?cè)胄械牟锁B，到現(xiàn)在小有成績，我可以告訴你當(dāng)初一直支持我做下去的我的信念——做外貿(mào)的不止我一個，我也不比別人笨，憑什么別人能做好，我就一點都做不好？我一定能做好! 這個想法一直支持我度過了開始的3個月沒有單的日子。只要每天堅持，不斷成長，不可能說做不到訂單的。

有句古話說的好：是金子，在哪都能發(fā)光。不行的人，做什么都不行。不過如果真的是因為公司或者產(chǎn)品確實有問題的話，我并不反對換一種產(chǎn)品做，但是當(dāng)初選擇的時候就該認(rèn)準(zhǔn)了公司和產(chǎn)品，而不是隨便選一個做做。

2、怎么寫開發(fā)信?

之所以寫關(guān)于郵件的事情，郵件是與客戶溝通最頻繁也是開啟訂單的鑰匙之一。注重客戶郵件，從寫開發(fā)信到回復(fù)郵件一點都不能馬虎。

首先，國內(nèi)和國外的客戶，總體上來說都是人嘛，所以寫信需要注意的地方基本都是一樣的。不過在某些小細(xì)節(jié)上會因地制宜，比如非洲的國家， 在經(jīng)過幾次聊天之后，如果客戶在聊天內(nèi)容中稱呼你為“brother" (額，你是女孩子，好像不會碰上這樣的事情。不過舉例，無妨。)這就是拉近關(guān)系的最好時機(jī)，不要猶豫，果斷也如此稱呼他。好些個和非洲兄弟做的單都經(jīng)過了這一環(huán)節(jié)。

總體來說，每個國家都會有一些自己的細(xì)節(jié)上的小習(xí)慣，這個需要我們平時工作中多注意，多積累。比如俄羅斯人的英語普遍不好。一封好的開發(fā)信，除了內(nèi)容不能過長，要有明確的主題之外，我認(rèn)為最重要的一是開門見山，開頭2句話內(nèi)，介紹完我們公司是干嘛的，找到這個客戶是想做什么。為客戶省時間也是給我們自己更多的機(jī)會。二是切忌語法不要太犀利。

當(dāng)然，保證客戶能看懂好理解才是王道。

3、怎么回復(fù)詢盤客戶郵件?

做過的人才明白，郵件都能生出萬般事端！回復(fù)客戶郵件也是不斷因環(huán)境改變而改變?；貜?fù)詢盤客戶郵件需要注意很多的地方。

收到詢盤后要第一時間打開，也就是你最快的時間。2-3分鐘認(rèn)真閱讀郵件內(nèi)容，回復(fù)自己已創(chuàng)造好的模板，沒有的最好建立一個模版，并不斷完善。這樣再根據(jù)實際情況去做修改效率會更高。

內(nèi)容基本控制在三句話：our company+專業(yè)生產(chǎn)老外提到的產(chǎn)品+你們的優(yōu)勢如質(zhì)量。

具體內(nèi)容的編寫方向如下：

如果熟悉他們國家的市場，你可以說。we are glad that our product sells good in your market 。如果不清楚就別亂說，但要強(qiáng)調(diào)你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場，如果是新市場，就說這個市場我們正在努力開發(fā)中，我們以優(yōu)異的質(zhì)量和強(qiáng)有力的價格已經(jīng)取得了一些成就，或者說我們很高興，有你這樣一個伙伴幫助我們開發(fā)市場。我們會給你提供最低的價格和最好的質(zhì)量幫助你打開市場。

然后簡要介紹一下客戶提到的產(chǎn)品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優(yōu)勢，每個公司肯定不一樣。如果價格覺得有競爭力，報一個價格，你們的最小起定量(也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢的，降低MOQ)，大概的運(yùn)輸方式，支付方式，這個根據(jù)客戶的詢盤來考慮報與不報。要讓人家覺得咱實在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫得很實在，表現(xiàn)出很真誠。

最能勾引老外的地方到了，把最小起定量降低點，價格稍微抬高點。然后就說如果你不介意，請告訴我們的你的數(shù)量或者要求，we wil try our best to give you a discount 。盡全力給他打折，前提是你得回復(fù)，吊他胃口。

然后推薦產(chǎn)品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產(chǎn)品，推薦一下新產(chǎn)品(主要推優(yōu)勢，簡單描述)如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你做個報價?？傊纬蓪Ρ?、形成價格或者性能，質(zhì)量反差。

說下公司的或者我們的給予一些服務(wù)，比如可以O(shè)EM啊，可以打你標(biāo)簽啊，可以幫你刷字啊這些，附屬的但又很有必要。

再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 這個可以換的，要是有誠意的客戶直接要msn，或者其他聯(lián)系方式，不大有誠意的，報自己的。這只是一些簡單的方法，主要是通過最大程度的激發(fā)客人的興趣，和多次提醒讓他聯(lián)系你，一次一次沖擊他主動聯(lián)系你的欲望。

4、怎么判斷國外采購公司規(guī)模?

判斷客戶公司的規(guī)模，對于業(yè)務(wù)員來說很重要，這樣在談價格以及其他條款的時候才能掌握主動。

第一，查看公司的注冊時間。某某公司注冊時間可能才幾個月，或者搜了大量網(wǎng)頁找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大。或者此公司虛假。

但公司注冊時間不能完全說明問題。比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司?？赡苤挥腥齻€月的歷史，而實際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。

第二，查看公司的網(wǎng)站。一般而言，國外中大型的公司，相對而言機(jī)構(gòu)比較全，網(wǎng)站上所標(biāo)識的部門聯(lián)系方式，都是非常準(zhǔn)確的。

換句話說，當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal statement”，沒有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確聯(lián)系方式，那這個公司是必然有問題的。

第三，運(yùn)用海關(guān)數(shù)據(jù)判定其規(guī)模和實力。海關(guān)數(shù)據(jù)中的數(shù)據(jù)信息是買賣方的買賣憑據(jù)。根據(jù)采購商數(shù)據(jù)分析報告，能夠非常容易的判斷出客戶合作的公司、采購商品總數(shù)、購置周期時間、關(guān)鍵購置地域等信息內(nèi)容，通過這些關(guān)數(shù)據(jù)，我們就可以快速分析買家的實力。

海關(guān)數(shù)據(jù)操作方式：找采購商—輸入公司名稱—查看貿(mào)易概述--查看貿(mào)易伙伴。點擊查看該類產(chǎn)品的采購次數(shù)、時間等信息，判斷其公司規(guī)模。