轉(zhuǎn)型&升級”，成為了近幾年國內(nèi)眾多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠及企業(yè)最熱門及最主流的趨勢。但在轉(zhuǎn)型浪潮下，不少問題也隨之顯露出來：

傳統(tǒng)外貿(mào)模式上與跨境電商的差異，轉(zhuǎn)型后的企業(yè)一時難以適應(yīng)；

老板缺少互聯(lián)網(wǎng)思維，將傳統(tǒng)線下的商業(yè)邏輯直接運(yùn)用到跨境電商運(yùn)營之中；

缺少專業(yè)的跨境電商人才，轉(zhuǎn)型企業(yè)面臨“用工荒”的窘境……

“事實(shí)上，任何一種新模式在實(shí)施過程中，多少都會面對一些困難和問題，欣維發(fā)的跨境之行也不例外，實(shí)施過程中也遇到過形形色色問題，但最主要還在于電商運(yùn)營和團(tuán)隊(duì)管理上?！毙谰S發(fā)CEO李佳松（Jacen）侃侃談到。

手持跨境電商運(yùn)營“三把利器”，他是如何把產(chǎn)品“推”到消費(fèi)者面前？

工欲善其事，必先利其器。想要在市場的優(yōu)勝劣汰中獲取成功，李佳松直言在電商運(yùn)營技巧上要形成自己清晰的判斷力，開拓屬于自己的掘金航道。

對此，他道出了跨境電商運(yùn)營的三大核心——商品、營銷、物流。

首先，商品。“在早期傳統(tǒng)外貿(mào)階段，我們往往很容易把商品和產(chǎn)品混為一談，事實(shí)上，商品并非等同于產(chǎn)品?！睋?jù)他分析，傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)口中更多談到是產(chǎn)品，比如當(dāng)遇到客戶催貨的情況下，貨品生產(chǎn)線雖已完成，但還差了包裝流程，那么工廠從潛意識里就會認(rèn)為產(chǎn)品只要完成生產(chǎn)線即可交差。

他進(jìn)一步解釋到，商品則與之有較大的區(qū)別，商品是一個產(chǎn)品完成包裝后，還需加上商品的屬性，比如條形碼、商品是否符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、商品是否經(jīng)過檢疫檢測、商品是否通過商檢等等。“簡言之，所有中國的問題與當(dāng)?shù)貒膯栴}，都賦予了商品和產(chǎn)品截然不同的屬性，為此，賣家們只有在準(zhǔn)備好‘商品’的情況下從事跨境電商，才是穩(wěn)健的?！?br>
其次，營銷。提到營銷，營銷與銷售也大有不同。李佳松透露，傳統(tǒng)外貿(mào)階段大多數(shù)情況下做的只是銷售，沒有任何營銷技巧，只需給客戶提供滿意周到的服務(wù)即可，但是跨境電商則更需要具備專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，比如站內(nèi)站外的引流，同時還要提供售后服務(wù)。

“在以往的賣家市場中，產(chǎn)品是稀缺資源，好的產(chǎn)品自己‘會說話’，但隨著注意力成為稀缺資源，跨境電商賣家還需要借助營銷的外力，把產(chǎn)品‘推’到消費(fèi)者面前。”他說道。

最后，物流。“毋庸置疑，由于電商的商業(yè)形式，消費(fèi)者都迫切希望能在短時間內(nèi)收到所需商品，而在當(dāng)前市場上，之所以大多數(shù)跨境電商賣家選擇運(yùn)營重量輕便商品。最主要原因還在于輕的商品可以采用空運(yùn)的方式，以此縮短時間，但其實(shí)，中國有大量的好商品是重貨。這些重貨如果要做跨境電商，首要解決的問題就在于物流渠道選擇上，這就要求賣家需要具備一個全球供應(yīng)鏈的配置能力，同時解決空運(yùn)和海運(yùn)，才能使商品配置更加豐富?！彼硎?，做生意最關(guān)鍵的問題就在于是否能賺到錢，而在跨境電商運(yùn)營里，賺錢很重要的一點(diǎn)就是如何備貨，備貨的周轉(zhuǎn)率以及庫存周期，這些都與賣家利潤密不可分。

一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是如何打造的？五大標(biāo)準(zhǔn)缺一不可

人類簡史上曾說，150人是有效共同的上限，但很多跨境電商公司在經(jīng)營過程中，團(tuán)隊(duì)人數(shù)很輕松就會突破這一上限。面對團(tuán)隊(duì)不斷的擴(kuò)充，管理成本呈幾何型增加，如何能讓每一個員工都發(fā)揮出自己最大的戰(zhàn)斗力？這是李佳松一直以來都在思考的問題。

在談及企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理問題上，他指出，欣維發(fā)企業(yè)管理上始終堅(jiān)持以戰(zhàn)略為中心推動內(nèi)部組織架構(gòu)和制度的不斷改革和優(yōu)化，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部設(shè)立具體可執(zhí)行的清晰目標(biāo)，并分解目標(biāo)到部門、個人，用OKR績效管理的方式來輔導(dǎo)追蹤過程，確保戰(zhàn)略能真正做被貫徹執(zhí)行。

“除此之外，整個團(tuán)隊(duì)還應(yīng)當(dāng)保持著開發(fā)的心態(tài)，善于溝通，了解最新資訊，同時不斷吸收著各個領(lǐng)域最優(yōu)秀的人才，給內(nèi)部組織不斷注入新鮮血液?！崩罴阉墒冀K相信人才才是第一生產(chǎn)力，注重人才梯隊(duì)的搭建，以良性的制度體系作為上層建筑，才能最終保證團(tuán)隊(duì)得到長久持續(xù)的良性循環(huán)。

李佳松指出，欣維發(fā)團(tuán)隊(duì)管理有5大標(biāo)準(zhǔn)缺一不可，這樣的一個標(biāo)準(zhǔn)或許也能給當(dāng)下跨境電商企業(yè)借鑒一二：

第一個標(biāo)準(zhǔn)，樹立正確價(jià)值觀。企業(yè)需要有明確的價(jià)值觀、使命和責(zé)任感，并且始終堅(jiān)持下去，這就好比做人的原則和底線需要一輩子去堅(jiān)守。據(jù)李佳松透露，公司創(chuàng)立至今都牢記九大價(jià)值觀準(zhǔn)則——做公司的主人、自我否定、保持好奇心、多想一步、想清楚再行動、效率優(yōu)先、想說結(jié)論、關(guān)注健康、創(chuàng)造價(jià)值。

第二個標(biāo)準(zhǔn)，成為你負(fù)責(zé)品類上的專家。成為你負(fù)責(zé)品類的專家，換句話說即是打爆款的能力，在李佳松看來這是所有銷售最核心的能力，它需要員工能熟悉掌握如何合理定價(jià)、產(chǎn)品應(yīng)放在什么品類上、知曉競爭對手（對標(biāo)品）是誰等方方面面。

第三個標(biāo)準(zhǔn)，高效的執(zhí)行力。這就要求每一位員工不論是在年度考核還是月度考核上，甚至是上級交代的每一個任務(wù)，員工都需要在規(guī)定的時間內(nèi)，主動提交并完成任務(wù)目標(biāo)，要時刻提醒自己“為成功找方法，而不能因失敗找借口”。

第四個標(biāo)準(zhǔn)，清空自己的能力。何為“清空自己的能力”？李佳松解釋說，每一位銷售人員切不可將“這是我做起來的業(yè)績”、“這是我的品類”、“這是我的店鋪”、“這是我的站點(diǎn)”諸如此類的話語常掛嘴邊，如他所言：“最有本事的銷售不僅僅是要把業(yè)績做到最高，而是當(dāng)把業(yè)績做到一定上限的時候?qū)⑵浣挥伤?，自己還能去挑戰(zhàn)新項(xiàng)目的人，最強(qiáng)的敵人永遠(yuǎn)是自己，并非手頭上有限的‘資源’。”

第五個標(biāo)準(zhǔn)，高負(fù)荷工作量的能力。李佳松強(qiáng)調(diào)，不管薪資高低，每一位員工都需要一鼓作氣，加強(qiáng)工作效率及能力?！霸诠?，我們沒有所謂的輕松崗位，更別提高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)領(lǐng)著相對較高的薪資就應(yīng)承擔(dān)起最大的壓力，正所謂天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，說的正是這樣的道理。”

“在未來，欣維發(fā)B2C最值錢的東西不應(yīng)該是賬號、店鋪、平臺，而是我們這支高效、高能、高產(chǎn)出的銷售團(tuán)隊(duì)，有了這個團(tuán)隊(duì)，我們才可以去挑戰(zhàn)更多的平臺、渠道。”他如此說道。

2019年將從兩大方向上謀篇布局，未來亞馬遜仍是想要打造品牌賣家“沃土”

在談及2019年企業(yè)發(fā)展方向問題上，李佳松透露將會從兩大方向上布局：

一方面，從品類布局上。“早在前兩年，我們就開始在探索其他新興品類，比如戶外、母嬰品類領(lǐng)域上會是一個嶄新的機(jī)會，2019年欣維發(fā)將會在這兩大品類上投入更多的研發(fā)資源來進(jìn)一步推動優(yōu)化品類布局，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)?！?br>
另一方面，從戰(zhàn)略方向上?！按蛟炜蛻粜闹堑膹?qiáng)勢品牌也將會成為今年戰(zhàn)略的主要核心?！崩罴阉芍赋?，2019年欣維發(fā)將在人力和財(cái)力上投入更多的資源，且在市場營銷領(lǐng)域上做更積極的嘗試和探索，以營銷（認(rèn)知）+產(chǎn)品（交易）+服務(wù)（關(guān)系）這三大支柱來共同推動品牌的打造。

“展望未來，我認(rèn)為整體行業(yè)的發(fā)展將會從粗放式的無序增長走向規(guī)范化、精細(xì)化管理的有序狀態(tài)中，與此同時，仍然還有很多機(jī)會等待著賣家們?nèi)ラ_辟。而亞馬遜在未來至少3-5年內(nèi)，仍然還是會作為想要打造品類和品牌的賣家最合適的沃土，所以一定要堅(jiān)持初心和原則，抓住不變的東西，同時保持靈敏的反應(yīng)，積極變革?！彼f道。(文章來源于雨果網(wǎng))

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