作者|Sally_M

來源|外貿(mào)人最重要的八節(jié)課-都在米課


今年做外貿(mào)，線上是大趨勢，從廣交會確定線上舉行的那一天開始，這就已經(jīng)成了所有外貿(mào)人的共識。

領(lǐng)英這個神器，也算得上是大家最熟悉的線上開發(fā)工具了。

但其實大多數(shù)外貿(mào)人還不知道，這個疫情期間暴增了1.5億流量的“黑馬”，到底有多大威力。

如何玩轉(zhuǎn)領(lǐng)英？米友@Sally_M有自己的一套打法！

這份砸錢砸出來的領(lǐng)英營銷攻略，一般人她可不告訴~


第二次發(fā)帖寫文章，總結(jié)下最近的領(lǐng)英推廣工作，主要從付費廣告和免費推廣兩方面來談?wù)勛约旱慕?jīng)驗總結(jié)吧！廢話不多說，還是直接來干貨吧！

先說說領(lǐng)英付費廣告吧！

在第一次接觸領(lǐng)英付費廣告前，我只做過亞馬遜的廣告和google廣告，但真正實操也算是第一次，公司的同事也都是第一次做.

因為我們是跟領(lǐng)英那邊直接合作，所以領(lǐng)英團隊的人一直有給我們指導(dǎo)，這點對我們的幫助還挺大的。

前期先跟領(lǐng)英的團隊溝通，說明廣告目的，就是想要引流到公司的網(wǎng)站并轉(zhuǎn)化為詢盤，我們被推薦使用三種廣告形式：

信息流廣告（分圖文形式，視頻加文字的形式），站內(nèi)信廣告（Inmail）, 增粉廣告。

最終我們選擇的是信息流廣告。然后開始想廣告語--用SWOT分析提煉的賣點，再準備廣告文案和落地頁。

廣告文案準備了3個廣告，其中2個廣告是單圖加文字作為一組做AB測試，1個廣告是多圖加文字，廣告文案（主要是intro text和headline）前后改了5-6版。

領(lǐng)英那邊也幫我們改成了更地道的英文，圖片外包后自己又做了修改，也花了很多時間。

這些工作準備的時候，領(lǐng)英那邊根據(jù)我們提供的目標客戶群也給我們設(shè)置了定向。

因為受疫情影響，投廣告的時間也一拖再拖，但最終只上線4天因為太燒錢沒有詢盤轉(zhuǎn)化就停掉了，都沒有機會做調(diào)整。

廣告上線的第二天，我就看了下數(shù)據(jù)，看了訪問我們的目標客戶群，發(fā)現(xiàn)點擊廣告的人群特點分別有：

職位普遍是運營，業(yè)務(wù)開發(fā)和銷售，工作資歷有初級的，公司規(guī)模有200-500人和1001-5000 人。

投廣告后展示的目的地區(qū)跟我們要求的不一樣，除了目標客戶的行業(yè)比較對口外，我第一感覺是這種廣告效果應(yīng)該不行，馬上要求領(lǐng)英那邊幫我們做調(diào)整。

連著三天，還是沒有詢盤，費用卻在蹭蹭漲。

單個CPC成本在24塊左右，中東市場平均在20塊左右，但歐美地區(qū)達到了70多一個，CPM很貴，點擊次數(shù)少，總之數(shù)據(jù)很不好看。

搞得我們操作廣告的人各種擔心害怕啊，因為我同事說以前做Facebook廣告沒有過這種情況，只要投facebook廣告每天的詢盤都很多的。

接著我們要求自己操作后臺，接受了領(lǐng)英的培訓(xùn)，然后我發(fā)現(xiàn)了一些問題：

1. 目標客戶群設(shè)置的太泛泛了，我要求的需要排除的客戶沒有做到排除，還有客戶篩選，我是要求按job title而不是job function.

2. 廣告形式的CTA部分我們沒有做好，我們的著陸頁是一個專區(qū)，引導(dǎo)客戶直接在線下單的方式還不夠好。

如果客戶是用移動端看的話，是存在一些問題的。

3. 廣告與客戶產(chǎn)生的互動我們是看不到的，所以哪怕是對廣告有一些興趣的客戶，我們也只能眼睜睜看著流失掉未能記錄下來。

所以馬上想到了改進方案：

1.之前的代理操作要改為自己操作，不懂的咨詢代理。

2.修改目標客戶群。

3. 將落地頁訪問的方式改為直接填表單，這樣至少可以保證我們能再次郵件跟進做二次開發(fā)。

然而理想是很美好的，現(xiàn)實卻很殘酷，當天公司就叫停了廣告，那個心塞啊。

本想著申請換個渠道做google推廣，但始終也怕再出現(xiàn)同樣的情況而沒能開口。

到昨天跟公司的產(chǎn)品經(jīng)理溝通，兩個人一起做了總結(jié)，先搞清楚規(guī)則再砸錢進去會事半功倍！

領(lǐng)英廣告投放的規(guī)則跟Facebook差不多，都是按客戶群來定位。

谷歌廣告是按產(chǎn)品關(guān)鍵詞來定位，這點跟亞馬遜廣告相似，但也都需要后期做調(diào)整縮小范圍達到精準投放的效果。

領(lǐng)英適合做大B客戶，免費營銷推廣就可以。

Facebook比較適合做C端和小B客戶，而且Facebook營銷可以先加相關(guān)群組再加推薦的好友，漲粉廣告并不貴，前期投入一點還是值得的。

另外，領(lǐng)英廣告比較適合做長期投入，更適合資金多的大公司，也更適合做品牌的推廣/B端服務(wù)的推廣而不是做產(chǎn)品推廣廣告。

如果要做產(chǎn)品推廣的話，也更適合貨值高的產(chǎn)品，如果是幾毛錢的口罩投這種廣告真的是很不值得！

再來說免費推廣吧！

前期領(lǐng)英賬號的相關(guān)準備可以參考這篇文章：

領(lǐng)英開發(fā)客戶全攻略：

免費的方式我主要用以下幾種：

第一: 領(lǐng)英加好友開發(fā)

1.直接搜合作客戶來加好友，簡單介紹下，一般都能100%通過。

2.用產(chǎn)品關(guān)鍵詞加好友或者目標客戶公司名加好友，總之，就是用google搜索客戶的那一套來加相關(guān)的好友。

當然加的好友對象最好還是篩選一下，看下他的主頁了解下他的大概情況，是否是Key person和decision maker,不要隨便加人。

第一批加的人的質(zhì)量是很關(guān)鍵的，這里非常重要的一點是發(fā)送好友申請時要準備一個好的介紹信，這相當于第一封開發(fā)信。

之前顏sir有做過一次公開課講過具體方法，也可以參考上面那篇文章中的文案。另外要注意不要太過頻繁加人了，否則可能會被封號。

3.用領(lǐng)英工具加好友

這種可以幫忙避開領(lǐng)英本身設(shè)置的搜索限制，我比較推薦領(lǐng)英助理。

這個還是根據(jù)個人需要來使用吧！

領(lǐng)英助理：

4.加入Group,在group里去加人。

5.通過產(chǎn)品標簽去搜相關(guān)帖子然后再去加相關(guān)好友，近期做口罩，額溫槍等防護物資的特別好用。

總之，通過以上的方式，2周操作一個新賬號，加了300個左右的好友，線索客戶近20個，意向客戶4個，這個結(jié)果還算OK吧，畢竟沒有誰都加好友的！

第二:領(lǐng)英內(nèi)容營銷開發(fā)

已經(jīng)有很多大咖分享過了領(lǐng)英的相關(guān)文章。

相比傳統(tǒng)的展會，ALIBABA, Globalsource, Made-in-china等，領(lǐng)英被認為是B2B業(yè)務(wù)開發(fā)的藍海工具，誰用都說好。

但初級的人只會玩上面的一些方式，真正的高手應(yīng)該是會做內(nèi)容營銷的人，做好這點，絕對可以贏過一大半的競爭對手！

話說我在2018年寫的一篇文章內(nèi)容是產(chǎn)品目錄，時隔兩年多收到了客戶的詢盤。

我也不知道客戶是如何找到我的，反正是挺驚喜的，這也告訴自己，營銷一定要長期堅持。

再說我一周前寫的一篇推文，閱讀量已經(jīng)超過1500了（截圖是2天前的），9個贊，還有4個評論了（有詢盤），而好友數(shù)才338，這個真是一種莫大的鼓勵。

畢竟營銷人應(yīng)該都有閱讀破千破萬十萬+的目標吧！總結(jié)這篇推文效果好的原因為：

1.蹭實時熱點

2.copy writing借用了結(jié)婚誓詞

3.產(chǎn)品植入也沒有很突兀

4.有產(chǎn)品圖片

5.有網(wǎng)站鏈接

文案內(nèi)容的準備可以參考，基本上也就是產(chǎn)品介紹，公司介紹，quote，行業(yè)報告，熱點新聞等客戶會比較關(guān)心和在意的內(nèi)容。

另外，如果想要看自己的成效，一定要做好記錄追蹤。

我自己參考其他前輩的內(nèi)容做了下面這個表格內(nèi)容，長期堅持下去的話，相信一定會有更好的收獲的。



最后還有一點，領(lǐng)英內(nèi)容的推送規(guī)則是按照閱讀量和互動量的多少來展示的。

這點跟頭條的規(guī)則一樣，與微信朋友圈差別很大，朋友圈是按照時間順序來展示的。

基于此，內(nèi)容的質(zhì)量真的很重要，還有記得打標簽，多用熱點詞！

不知不覺中就碼了這么多字，希望對各位能有所幫助，2020年是特殊的一年，外貿(mào)行業(yè)很是不容易。

Anyway, 大家也都要繼續(xù)堅持哦，等到疫情過去，訂單都接到手軟！