看到最高贊的“上班第一步查匯率”，我心里就笑了。哪里來的寫手這么能編？！

外貿(mào)業(yè)務(wù)員上班第一個動作是查匯率，你確定？

• 公司使用的匯率是老板定的，你知道不？
• 不管匯率怎么變，公司使用的匯率也只能定期調(diào)整。天天查匯率，上周出去的報(bào)價(jià)還算不算？好不容易談下的訂單，要不要作廢了重新報(bào)價(jià)？

“上班第一步查匯率”，外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天第一件事情就干著老板該干的事情，這滿滿的YY，也是非常有畫面感的。

在下佩服！

另外一個高贊回答，也很搞笑：

習(xí)慣了拉菲的味道，卻偏愛樓下的米湯

雖然有質(zhì)量的客戶來參加廣交會都愛住五星級酒店。與這樣的人做生意，就喝上一兩萬一瓶的拉菲了？

YY，還是TMD是YY。

來，讓Master這中年外貿(mào)人替你解答你在問題中的三個疑問：

1. 性格內(nèi)向、嘴笨是否適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)員？
2. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的工作大致有哪些？
3. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展

三個問題，讓我們一個一個地看。

性格內(nèi)向、嘴笨是否適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)員？

性格開朗、口齒伶俐是做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員的加分項(xiàng)，但不是最核心的能力。外貿(mào)業(yè)務(wù)員最核心的能力是換位思考。

會換位思考的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，能：

• 當(dāng)客戶說A時，你能想到他心里的B和C。
• 還能考慮到公司的立場，去尋找兩方之間的平衡點(diǎn)，做出一個最佳方案。
• 有時，客戶沒交待的、或者忘了交待的，你站在他的立場，想到并做到了。

經(jīng)過我多年帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和觀察，這種能力不是說多做幾年外貿(mào)就能修煉出來的，而是一種思維方式和做事習(xí)慣。

性格內(nèi)向，只要不內(nèi)向到讓人覺得你高冷，裝X就行。嘴笨，只要不笨到影響溝通，讓人產(chǎn)生誤會即可。

而且，我們說的“講話不清楚”，其實(shí)不是發(fā)音不準(zhǔn)，而是思維不清晰——腦袋沒想明白的事情，嘴巴再怎么講，也是講不明白的。所以，不要把“嘴笨”和“思維不清晰”混淆。

舉個不太恰當(dāng)?shù)睦印⒄Z專八。

有專八英語的人來做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，照理來說應(yīng)該是降維打擊，業(yè)績提升應(yīng)該更多快，成單也更容易。

我以前的團(tuán)隊(duì)里也有兩個專八的業(yè)務(wù)員。我也認(rèn)為專八能力強(qiáng)，業(yè)績也該理所當(dāng)然的好。就他們二人的表現(xiàn)，讓我對專八人才有了不一樣的看法。

專八，既是他們能力的證明，也是他們的局限。

能拿到專八，還是甩開同齡人一大截的。我那兩個專八業(yè)務(wù)員，雖然在語言上過關(guān)了，但在業(yè)務(wù)思維和經(jīng)驗(yàn)上還是有不足的?？善巡虐廖铮牪贿M(jìn)去我這個業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于業(yè)務(wù)上的建議。所以，這兩位專八人才，在我當(dāng)時的團(tuán)隊(duì)里，業(yè)績并不好。

我說的“聽不進(jìn)去”不是說，他們會當(dāng)面與我爭辯，而是說他們與我溝通時，明顯沒有把話聽進(jìn)去。我們之間看似在對話，其實(shí)是在“各說各話”。

影響他們聽取意見的根源應(yīng)該是來自“專八”?；芈窇?yīng)該是這樣的：

高自尊 > 勤奮自律 > 過專八 > 自信 > 恃才傲物（你只有CET4，我可是專八，憑什么聽你的？） > 聽不進(jìn)別人的意見

我接觸過的兩位專八，都有這個問題。當(dāng)然，這只是兩個個案，不能代表全部哈。

我舉這個例子就是想告訴你，性格開朗、口齒伶俐，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的加分項(xiàng)，而不是最核心的東西。外貿(mào)業(yè)務(wù)員最核心的能力是換位思考。

就像以前我也認(rèn)為，專八做外貿(mào)，就應(yīng)該很NB一樣。一接觸下來才發(fā)現(xiàn)，專八帶來的語言優(yōu)勢只是加分項(xiàng)，真正核心還是業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)思維、服務(wù)意識等，即我剛剛統(tǒng)稱的“換位思考”——我能聽話聽音，知道客戶心里真正要的什么。

某次我在參展，一個歐洲客戶拉著我聊天，他席間有幾句對外貿(mào)業(yè)務(wù)員要求的話，讓我印象深刻。因?yàn)闀r間久遠(yuǎn)，我只記得一個形容詞——smoothly。

Smoothly，指與業(yè)務(wù)員之間的合作要smoothly，溝通要smoothly。這其實(shí)是對業(yè)務(wù)員非常高的要求。一是語言不能有障礙，不管是書面還是口頭，同時還要特別了解行業(yè)、公司和產(chǎn)品。只有這樣的人，才能做到與客戶的合作和溝通都smoothly。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的工作大致有哪些？

多數(shù)公司對訂單的管理是“全閉環(huán)管理”，即外貿(mào)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)從接觸客戶、開發(fā)訂單、收錢、下單生產(chǎn)和物流出貨等所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。這樣做的好處就是，能保證訂單的順利生產(chǎn)和交付。

有了這個認(rèn)知，就能知道外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天在干什么了。我們按接單的順序捋一下：

• 拿詢盤：有展會參加展會，平時有平臺就運(yùn)營平臺，或者搞搞開發(fā)信、搞SNS等，想辦法找到一些新客戶，新詢盤。
• 回復(fù)詢盤和郵件：查看郵箱，看有無老客戶的和郵件、新客戶詢盤。有就回復(fù)并跟進(jìn)。當(dāng)然，也有whatsapp, facebook, linkedin等其他渠道的詢盤。反正，隨時都check一下，有了就回。
• 下單和跟進(jìn)訂單生產(chǎn)：訂單收到訂金，就該把訂單安排到工作。并跟進(jìn)正在生產(chǎn)的訂單，確保訂單有按要求生產(chǎn)且生產(chǎn)進(jìn)度正常，能如期交貨。這就需要對生產(chǎn)環(huán)節(jié)有所了解，知道該在什么時候檢查什么地方。生產(chǎn)和跟單內(nèi)容，只要接過一單，并在工廠實(shí)地工作幾天，就全部了解了。這些得實(shí)戰(zhàn)，在網(wǎng)上學(xué)習(xí)不到合適的內(nèi)容。
• 物流和出貨：訂單快做完或已經(jīng)做完，通知客戶付尾款。收尾款后，聯(lián)系物流公司或客戶的貨代出貨。
• 維護(hù)客戶和開發(fā)新訂單：與客戶保持溝通，收集客戶對此批貨的反饋。定期跟進(jìn)和回答客戶的郵件，直到下一個訂單周期開始。

對于業(yè)績好的老外貿(mào)業(yè)務(wù)員，每天忙完發(fā)貨、跟單和老客戶郵件回復(fù)，基本就耗費(fèi)了大部分時間?？紤]到客戶有一定的流失概率，所以老業(yè)務(wù)員也會把新詢盤好好回復(fù)和跟進(jìn)。

但，多數(shù)業(yè)務(wù)員也就基本如此了——跟好新老客戶 + 吃完公司給的詢盤資源。

當(dāng)然，我也理解老業(yè)務(wù)員的想法——現(xiàn)有客戶都不跟進(jìn)好，或者沒時間跟進(jìn)，開發(fā)什么新客戶呀。再說了，業(yè)績也中等偏上了，就不加班、不拼命了。留點(diǎn)時間享受生活。

以上是老業(yè)務(wù)員的狀態(tài)。

這里我強(qiáng)調(diào)一個重點(diǎn)，“拿詢盤 > 跟進(jìn)客戶 > 下單和跟單 > 出貨”，這個順序是按訂單的流程寫的。厲害的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作流程應(yīng)該是反過來的，即：

1. 早上先進(jìn)行訂單的跟進(jìn)，了解訂單進(jìn)度和實(shí)際情況。根據(jù)訂單的實(shí)際情況，回復(fù)對應(yīng)客戶的郵件，如果有的話。
2. 如有發(fā)貨，就處理物流方面的問題。
3. 接近中午，或者下午，才開始著手處理郵箱里的郵件和各種客戶消息。一般，為了抓新客戶，會在第一時間回復(fù)新客戶的消息，而不是老客戶。

我簡稱“上午跟單，下午業(yè)務(wù)”。

這種做法的的要點(diǎn)有2：

1. 工廠的排單是有輕重緩急的。上午跟進(jìn)工廠和訂單，可以搶占工廠有限的資源和交期，確保訂單能在第一時間完成，不被插單，或者，總是你插別人的單。你下午再跟單的話，你的訂單可能就被推遲了。工廠也是人在管理的，是人的地方，優(yōu)秀的銷售都會想辦法“協(xié)調(diào)”。
2. 時差：除了亞洲，歐洲和美洲客戶是有時差的。你一大早回復(fù)的郵件，會被壓在收件箱的下面，最后被客戶讀到。你下午才開始回復(fù)郵件，特別是先歐洲，再美洲，這樣的郵件是在收件箱上面。多數(shù)人處理郵件的順序就是從上到下！

所以，基于對工廠資源的搶占和時差的考慮，我手下優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都是上午跟單，下午開發(fā)客戶。

此處應(yīng)該有掌聲，哈哈哈哈。

按訂單流程倒著安排每天工作的核心思想是，已接到的訂單比新客戶和新詢盤重要。已有訂單都跟不好，出不了貨，或者出了貨出問題，這樣下去，業(yè)務(wù)員的業(yè)績無論如何都是上不去的——失去客戶總是非?？旌腿菀祝麻_發(fā)客戶卻非常慢和難。

特別是，如果你的產(chǎn)品主要以歐洲、美洲為主的話，因?yàn)橛袝r差，你早上回復(fù)的郵件客戶是看不到的，而且還被壓在了收件箱的下面。

“上午跟單，下午業(yè)務(wù)”這種做法，讓你既有時間保障訂單的進(jìn)度，又能更好地與客戶當(dāng)?shù)貢r間同步。

當(dāng)然，新業(yè)務(wù)員又是另一幅景象。

因?yàn)樾碌焦?，沒有什么訂單，跟進(jìn)訂單的時間少或不用跟進(jìn)。能回復(fù)的郵件和詢盤也非常少，每天能扎實(shí)做事的時間也就一兩個小時。剩下的時間，就像沒頭蒼蠅一樣，不知道該怎么辦了。

少數(shù)公司有系統(tǒng)的培訓(xùn)資料和系統(tǒng)還好，但多數(shù)公司真的要靠外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己想辦法學(xué)習(xí)。

有問題，想請教領(lǐng)導(dǎo)和老同事，但看到他們都很忙，也有點(diǎn)不好意思。一直等到他們臨近下班，不那么忙時，才好意思去請教問題。

此為新、老業(yè)務(wù)員每天工作的內(nèi)容。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展

關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展，請參考下面這個回答，就不再復(fù)制粘貼到這里了。

建議你抽時間慢慢閱讀，我對“職業(yè)發(fā)展”的建議，肯定會出乎多數(shù)人的意料。當(dāng)然，我不是為了意外而意外，而是在經(jīng)過社會“毒打”后學(xué)到的。我年青時走的彎路，希望你能少走點(diǎn)。

感謝你閱讀到這里。

祝，發(fā)展！

我是Master蔡浩，略懂外貿(mào)。如果你覺得我回答對你有幫助，請“一鍵三連”（點(diǎn)贊、收藏、喜歡）～