我真的是佩服美工的創(chuàng)造力，我只是給了我們的帥哥美工這樣一幅圖：

他交作業(yè)的時(shí)候，我簡(jiǎn)直驚為天人：

這兩張圖真的有關(guān)系？

佩服佩服！

?？次椅恼碌闹T位都知道上面就是我們常說(shuō)的銷(xiāo)售漏斗（相關(guān)文章：用銷(xiāo)售漏斗分析客戶流失），我也建議過(guò)大家回去自己畫(huà)一個(gè)自己的或者是整個(gè)公司的銷(xiāo)售漏斗，盡可能的找到自己或者整個(gè)公司的薄弱之處，然后有針對(duì)性的補(bǔ)強(qiáng)或者提升。

其實(shí)銷(xiāo)售漏斗理論也對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)劃分有重要的指導(dǎo)意義，團(tuán)隊(duì)存在的意義是配合，而最好的配合方式就是互補(bǔ)，有的地方你強(qiáng)我弱，我需要你；有的方面我強(qiáng)你弱，你需要我，這個(gè)團(tuán)隊(duì)才是穩(wěn)固的。

銷(xiāo)售漏斗通過(guò)數(shù)據(jù)把一個(gè)人的能力哪里強(qiáng)，哪里弱，哪里沒(méi)顯示的一清二楚……

數(shù)據(jù)是不會(huì)騙人的。

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系到底是什么一直是諸位熱衷討論的話題，無(wú)非有以下幾種說(shuō)法：

1.營(yíng)銷(xiāo)讓銷(xiāo)售變得多余

德魯克的名言，這可是管理學(xué)大師，所以大師說(shuō)的話大家不同意也不敢咋地，如果是我說(shuō)的估計(jì)就要被噴了，當(dāng)然，大師的意思是，營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是讓銷(xiāo)售變得多余，就如同蘋(píng)果做到了，任天堂游戲機(jī)做到了，可口可樂(lè)，百事可樂(lè)都做到了……

當(dāng)然，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，C端產(chǎn)品居多，更接近這個(gè)理論。

2.營(yíng)銷(xiāo)讓銷(xiāo)售變得更加簡(jiǎn)單

在B端的世界里，這個(gè)論斷可能更加合理一些。

在外貿(mào)業(yè)務(wù)里面，一個(gè)訂單的成與敗很大程度上依賴(lài)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的個(gè)人發(fā)揮，所以，同一個(gè)公司里面，賣(mài)著同樣的產(chǎn)品，拿著同樣的條件，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻可能天淵之別。

跟B2C比起來(lái)，B2B存在一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，就是沉淀的沉沒(méi)。B2C平臺(tái)之所以能夠受到資本的青睞，就是因?yàn)樗旧砭鸵粋€(gè)巨大的數(shù)據(jù)沉淀池，就單個(gè)賬戶來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)了多久，大約賣(mài)了多少產(chǎn)品，大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)（review）如何，清晰可見(jiàn)，就算是有水分，總是真的多吧。

而B(niǎo)2B呢，所有的沉淀都集中在了業(yè)務(wù)員身上，所以業(yè)務(wù)員越老越值錢(qián)，所以很容易產(chǎn)生裂變。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，客戶只能通過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)判斷一個(gè)公司的專(zhuān)業(yè)狀況，所以，一個(gè)公司可能成也某業(yè)務(wù)員，掛也某業(yè)務(wù)員。

解決這個(gè)問(wèn)題的途徑有兩個(gè)：

1.建立標(biāo)準(zhǔn)化文件，做好傳承，讓其他跑的慢的跑得快一點(diǎn)；

2.提升整個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)水平，讓沉淀不僅僅著落于業(yè)務(wù)員身上，更著落于公司。

第一點(diǎn)已經(jīng)寫(xiě)過(guò)了太多，從2014年就開(kāi)始倡導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化文件，今天不多說(shuō)；

今天的重點(diǎn)內(nèi)容是第二點(diǎn)，如何將那么多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)理念，專(zhuān)業(yè)水平，服務(wù)精神沉淀在公司的營(yíng)銷(xiāo)中，讓其真正可見(jiàn)呢？

今年廣交會(huì)的時(shí)候，我們帶著業(yè)務(wù)員去會(huì)場(chǎng)打游擊，逮住客戶就上去推銷(xiāo)，碰到一個(gè)非常有意思的客戶，當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)有說(shuō)話，他就直接說(shuō)，you want to tell me you have stayed in the field of furniture for 20 years right？轉(zhuǎn)身走掉。

的確，估計(jì)大部分人找客戶聊天的時(shí)候，為了證明自己很專(zhuān)業(yè)，都會(huì)說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)呆了多少多少年了，任你風(fēng)吹雨打，我就憑一張嘴！這可能是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員非常尷尬的地方。

第一，獨(dú)立站

很多人都不重視獨(dú)立站，這是一件很奇怪的事情，要知道這是沉淀數(shù)據(jù)的完美場(chǎng)所。

還有一件奇怪的事情，沒(méi)有人重視獨(dú)立站的延續(xù)性，今天從A公司做了網(wǎng)站，服務(wù)器數(shù)據(jù)庫(kù)完全不屬于自己；明年要改版了，就什么不要了，似乎是跟過(guò)去完全說(shuō)再見(jiàn)。版面改變，框架改變，更親近搜索引擎都完全沒(méi)有問(wèn)題，原來(lái)的數(shù)據(jù)呢？為什么不保留下來(lái)呢？

尤其是內(nèi)容板塊，也即信息發(fā)布版塊，難道你沒(méi)有發(fā)布過(guò)任何的關(guān)于公司的信息嗎？

改變也要把歷史拋掉嗎？

所以，從今天開(kāi)始，大家都要重視獨(dú)立站，不要把信息發(fā)布當(dāng)做擺設(shè)，要真真切切的當(dāng)做一個(gè)形象塑造平臺(tái)，公司大事記，例如更換辦公室，例如擴(kuò)大規(guī)模，例如引進(jìn)什么新設(shè)備，新理念，公司重要客戶記等；

還可以開(kāi)辟我們的經(jīng)營(yíng)理念這個(gè)版塊，把可以反映我們經(jīng)營(yíng)理念的事件發(fā)布上去，例如，某天有一車(chē)有瑕疵的原材料，我們是如何處理；例如，因?yàn)槲覀兊氖д`造成客戶的庫(kù)存產(chǎn)品受損，我們?cè)趺刺幚恚焕?，我們?nèi)绾螢榭蛻舭惭b調(diào)試，培訓(xùn)；例如，我們?nèi)绾螌?duì)待客戶的客訴的，雖然給我們?cè)斐闪撕艽蟮膿p失；例如，采用了什么方法保證貨期；例如，我們?cè)趺唇o客戶做出廠前檢驗(yàn)；例如我們?cè)谙麓笥陼r(shí)裝箱如何保證貨物不受損……

一條兩條不可信，如果你可以堅(jiān)持的寫(xiě)下來(lái)呢？

所以，無(wú)論如何改版，信息一定要保留下來(lái)，傳承下來(lái)，這是重要的營(yíng)銷(xiāo)。

第二，SNS站

SNS是熱門(mén)話題，但是卻絕對(duì)不是什么新鮮事物，當(dāng)b2b效果下降，其他的營(yíng)銷(xiāo)方式不再神秘的時(shí)候，SNS就成了很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)斂錢(qián)的最好手段。

我的態(tài)度很明確，SNS絕對(duì)不能成為廣告的垃圾場(chǎng)，而是要利用社交思維來(lái)運(yùn)作（相關(guān)帖子：社交思維），這樣SNS能變成核武器。

該在SNS發(fā)布什么內(nèi)容一直是大家關(guān)注的話題，之前也寫(xiě)過(guò)一個(gè)帖子，教大家尋找專(zhuān)業(yè)內(nèi)容（相關(guān)帖子：如何尋找相關(guān)專(zhuān)業(yè)內(nèi)容），除此之外，將可以反映經(jīng)營(yíng)理念的日常經(jīng)營(yíng)行為圖文并茂的放上來(lái)也是彰顯企業(yè)專(zhuān)業(yè)性，服務(wù)精神的重要方法，當(dāng)然，有視頻更好。

如同獨(dú)立站一樣，如果可以堅(jiān)持發(fā)布下去，一年，兩年，當(dāng)客戶質(zhì)疑我們的時(shí)候，我們直接把這些證據(jù)扔在他面前，多么給力？

所以，一個(gè)公司一定要有一個(gè)賬號(hào)能夠長(zhǎng)期的運(yùn)作下去，確立出整體的運(yùn)營(yíng)思路后，無(wú)論操作人員如何變更，主題不能變，量變一定會(huì)帶來(lái)質(zhì)變。

第三，歷史數(shù)據(jù)的保留與還原

這個(gè)問(wèn)題有必要單獨(dú)拿出來(lái)講述，網(wǎng)站改版必須要做的，因?yàn)楫吘辜夹g(shù)在進(jìn)步，我們不可能停滯不前，但是，我們現(xiàn)在正在做一件事，新網(wǎng)站改版后，舊版本不停止服務(wù)，變成新網(wǎng)站的一個(gè)子網(wǎng)站，用導(dǎo)航的形式提醒客戶，我們過(guò)去的網(wǎng)站你還是可以看到的，對(duì)比會(huì)告訴你我們經(jīng)過(guò)了怎么樣的發(fā)展。

同樣的道理，很多公司網(wǎng)站提供PDF格式的Catalog下載，也應(yīng)該提供眾多版本，最新版，過(guò)往版本，等，這也是發(fā)展。

當(dāng)然，辦公室也要留下幾分，等客戶來(lái)的時(shí)候展示給客戶，豈不是很好。

估計(jì)很多人納悶了，講了半天似乎跟一開(kāi)始的銷(xiāo)售漏斗關(guān)系不大啊，是什么意思呢？

我的意思是，如果單打獨(dú)斗，憑借業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力，可能只能轉(zhuǎn)化10%的客戶，但是如果有了營(yíng)銷(xiāo)的輔助，客戶基于對(duì)我們公司的了解和信任，我們的銷(xiāo)售會(huì)拿到20%的轉(zhuǎn)化率。

這就是為什么大家都愿意找一個(gè)好平臺(tái)，因?yàn)槠脚_(tái)自帶加血屬性啊！