1) 選擇擁有生產(chǎn)工廠(chǎng)的貿(mào)易公司。盡管很多貿(mào)易公司的活力與發(fā)展前景都不如以前了。因此, 選擇一個(gè)有自己工廠(chǎng)的貿(mào)易公司作為發(fā)展平臺(tái), 是很必要的。公司的資質(zhì)、證件齊全, 擁有出口到國(guó)外的認(rèn)證, 這樣市場(chǎng)延伸度才夠?qū)拸V, 業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)底氣才更足, 而辦理出口手續(xù)上才能暢通無(wú)阻。選擇有生產(chǎn)工廠(chǎng)的貿(mào)易公司, 主要是因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶(hù)他們?cè)趩渭兊馁Q(mào)易公司與生產(chǎn)工廠(chǎng)之間, 會(huì)更傾向于與工廠(chǎng)直接合作, 單純的貿(mào)易公司甚至可能只是客戶(hù)和工廠(chǎng)之間的一個(gè)跳板, 會(huì)存在“過(guò)河拆橋”的情況。與工廠(chǎng)合作, 可以省去中間的費(fèi)用, 拿到最低的價(jià)格, 還能在售后服務(wù)和技術(shù)上得到直接的支持。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員最好的發(fā)展平臺(tái)是擁有自己工廠(chǎng)的外貿(mào)公司。

2) 利用好展會(huì)發(fā)展客戶(hù)。很多貿(mào)易公司尋找客戶(hù)可能都是通過(guò)在網(wǎng)上搜索, 然后不斷以郵件炮轟客戶(hù)的方式來(lái)爭(zhēng)取訂單的。這雖然是貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員日常主要找客戶(hù)的形式, 但是效率確實(shí)很低下的。而直接從展會(huì)上獲得的客戶(hù)資源是比較可靠的。凡事能花費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)在國(guó)內(nèi)外參加展會(huì)的, 基本都是行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)人士, 所以展會(huì)本身已經(jīng)幫助我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了篩選。因此, 參展很重要, 在展會(huì)上給客戶(hù)留下深刻印象, 充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì), 就是邁出了成功的一步。

3) 良好的溝通。有了客戶(hù)資源, 不等于客戶(hù)就是我們的。展會(huì)上那么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 客戶(hù)是大家共享的。所以, 就要靠自己的溝通技巧和能力了。溝通的頻率, 溝通的內(nèi)容都很重要。一份簡(jiǎn)單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會(huì)后必須發(fā)給客戶(hù)的。“炮轟”的做法, 會(huì)令客戶(hù)厭煩。前一、兩封郵件客戶(hù)沒(méi)有回應(yīng)的話(huà), 過(guò)一兩個(gè)星期后, 再發(fā)第三封郵件禮貌的咨詢(xún)客戶(hù)的意向。之后在公司有新的產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格或者有新展會(huì)信息的時(shí)候, 可以發(fā)郵件過(guò)去通知客戶(hù), 這是客戶(hù)感興趣的。在和客戶(hù)開(kāi)始了第一次合作之后, 要以“誠(chéng)信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶(hù)溝通。

4) 積極有效的售后服務(wù)。對(duì)于客戶(hù)而言, 這太重要了。在老外的眼里, 中國(guó)是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國(guó), 很多客戶(hù)都擔(dān)心便宜買(mǎi)到賠錢(qián)貨, 所以, 在售后服務(wù)這方面, 除了要得到工廠(chǎng)的支持外, 跟單也要做好。貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶(hù)的使用情況, 遇到質(zhì)量問(wèn)題, 一定要正面面對(duì), 及時(shí)采取措施。定期收集“顧客反饋”也非常有必要。這樣讓客戶(hù)買(mǎi)得開(kāi)心, 用得放心, 與我們合作安心。

5) 多發(fā)展貿(mào)易人脈。外貿(mào)也是銷(xiāo)售工作的一種, 做銷(xiāo)售少不了人脈。所以要注重貿(mào)易人脈的積累。在外貿(mào)工作中, 我們會(huì)接觸到很多同行, 如:貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員、工廠(chǎng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員, 中間商等等, 這些人都是可以發(fā)展的人脈, 在某個(gè)特定時(shí)刻能幫助到你。甚至是推銷(xiāo)的物流貨代業(yè)務(wù)員, 我們也可以多結(jié)交, 一方面是為了以后發(fā)貨時(shí)可以有多個(gè)選擇以防萬(wàn)一;一方面是可以從他們這里獲得一些國(guó)外客戶(hù)的信息。

6) 多學(xué)習(xí)前輩的經(jīng)驗(yàn)。外貿(mào)不是高精尖的工作, 但卻是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)活;如果想把它做好, 成為一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員, 一定要多學(xué)習(xí)前輩們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);成功不能復(fù)制, 但經(jīng)驗(yàn)卻可借鑒。找客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)、發(fā)開(kāi)發(fā)信的經(jīng)驗(yàn)、報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)、和老外溝通的經(jīng)驗(yàn)、發(fā)貨經(jīng)驗(yàn)等等, 都要去學(xué)習(xí), 這些經(jīng)驗(yàn)總能在某個(gè)時(shí)刻發(fā)揮作用, 指引你作出正確的決定。

7) 多角度深入了解產(chǎn)品。外貿(mào)也是銷(xiāo)售, 產(chǎn)品是根本, 業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品了解得越多越深, 在和老外談判的時(shí)候, 就越有底氣和自信, 就會(huì)有更多的談資和話(huà)題, 就愈發(fā)專(zhuān)業(yè)、老道, 這些正是打動(dòng)老外的關(guān)鍵所在。

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