背景：

粉絲Nancy的工廠主要做自行車(chē)和電動(dòng)車(chē)，在天津業(yè)內(nèi)也是數(shù)一數(shù)二的。公司平臺(tái)包括谷歌產(chǎn)品自建站(官網(wǎng))，阿里巴巴國(guó)際站，各SNS，也有定期的境內(nèi)境外參展。

她作為一個(gè)新入職的運(yùn)營(yíng)，工作日拍照修圖，上傳產(chǎn)品，維護(hù)公司各平臺(tái)運(yùn)營(yíng)狀況，負(fù)責(zé)谷歌廣告的投放，但就是三個(gè)多月沒(méi)有一個(gè)有效的客戶詢盤(pán)。她不知道自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品客戶受眾到底在哪些國(guó)家，不明白該怎么去精準(zhǔn)的把谷歌廣告展示給這些目標(biāo)客戶。

看到她的求助，決定專門(mén)寫(xiě)這篇文章，圍繞以下問(wèn)題點(diǎn)為她解答，同時(shí)也給遇到此問(wèn)題的其他伙伴一個(gè)參考。

如何精準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群？

在外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品客戶群定位非常關(guān)鍵，只有明確自己產(chǎn)品所適合的消費(fèi)群體，國(guó)家地區(qū)，才能有針對(duì)性地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。舉個(gè)通俗的例子：微商賣(mài)貨也需要給產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位，即：你賣(mài)的是什么產(chǎn)品，什么人會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，愿意花多少錢(qián)買(mǎi)東西。

通過(guò)搜索引擎充分對(duì)受眾客戶進(jìn)行背景調(diào)查是最低成本卻關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)前序工作，它直接決定了你引進(jìn)的數(shù)據(jù)流量和詢盤(pán)質(zhì)量是否精準(zhǔn)，從而決定詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率的高低。大多外貿(mào)運(yùn)營(yíng)每月都有平臺(tái)操作任務(wù)量(績(jī)效)，發(fā)出多少營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)來(lái)多少流量和詢盤(pán)，詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率是多少等等。如果在營(yíng)銷(xiāo)客戶之前沒(méi)有做有效的目標(biāo)市場(chǎng)分析，即便你熟知谷歌搜索指令和平臺(tái)付費(fèi)廣告推廣引進(jìn)詢盤(pán)，最后的成交轉(zhuǎn)化率也是微乎其微。

案例中外貿(mào)運(yùn)營(yíng)Nancy其實(shí)要做的第一步就是明確產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，下面我來(lái)具體操作一下她的產(chǎn)品如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)前的背景調(diào)查，大家也可以根據(jù)自己所做的產(chǎn)品手動(dòng)驗(yàn)證一下，你會(huì)收獲對(duì)產(chǎn)品更深的了解；

例如自行車(chē)，英文術(shù)語(yǔ): Bicycle

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打開(kāi)Google，用維基百科搜索Bicycle，注意：以下我所圈出來(lái)的是關(guān)于自行車(chē)的其他英文術(shù)語(yǔ)，比方rotation vehicle，cycling，foot car這些都可以成為搜索時(shí)的關(guān)鍵詞，不同國(guó)家對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品稱呼可能是不同的。

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接下來(lái)，我們看一下自行車(chē)的種類都包括哪些。圈出來(lái)的部分講明了自行車(chē)都有哪些分類，不同種類的自行車(chē)適用的場(chǎng)所不同，所對(duì)應(yīng)的熱銷(xiāo)國(guó)家和地區(qū)也不同。比如常識(shí)：雪地自行車(chē)的車(chē)胎較寬，摩擦力更大，車(chē)胎質(zhì)量相對(duì)來(lái)說(shuō)要求更高，適合在某些冬季比較長(zhǎng)的寒冷國(guó)家和地區(qū)，非寒冷地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)可能更偏向于對(duì)車(chē)型外觀的喜好或者可以按照當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境更改配置達(dá)到最適。

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下一步：再來(lái)看看自行車(chē)在國(guó)外的應(yīng)用和用途。由于自行車(chē)的種類很多，每種類型的使用場(chǎng)所也不同。當(dāng)然，除此之外，中國(guó)制造，阿里國(guó)際站的詳情頁(yè)介紹，同行網(wǎng)站甚至其他業(yè)內(nèi)文章分析，也是更多了解產(chǎn)品應(yīng)用范圍的途徑，這里不過(guò)多贅述。

那么，以上提取的信息可以總結(jié)為：自行車(chē)作為出行的交通工具之一，可以作為環(huán)保的交通方式用來(lái)代步、出行；作為健身器材用來(lái)騎行鍛煉、自行車(chē)出游；還可以進(jìn)行體育競(jìng)技運(yùn)動(dòng)，參加比賽等。

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接下來(lái)，我們?cè)偕钊肟匆幌?，和它相近或可以附加的產(chǎn)品：

自行車(chē)往往由很多零件組裝而成，可以做出自行車(chē)的公司也必定可以出口各種零件散件，甚至與自行車(chē)配套的車(chē)燈，車(chē)鈴，頭盔等，這些也可以作為營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞去開(kāi)發(fā)相對(duì)應(yīng)的客戶受眾。換句話說(shuō)，你理解的營(yíng)銷(xiāo)受眾，除了自行車(chē)商店外還可以是自行車(chē)維修店哦。

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通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具谷歌趨勢(shì) (Google Trends)分析Google全球數(shù)以十億計(jì)的搜索結(jié)果，得知某一搜索關(guān)鍵詞(如：Bicycle)在各個(gè)時(shí)期下在Google被搜索的頻率和相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

提醒：可以多選擇幾個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，這樣就可以同時(shí)看出兩個(gè)關(guān)鍵詞分別在全球的搜索熱度了。

可以看到，cycle的搜索量總體比Bicycle更大。從2015年開(kāi)始到現(xiàn)在，全球搜索量一直比較穩(wěn)定（說(shuō)明需求量并沒(méi)有多少擴(kuò)大），受到疫情影響，2019年稍微有回升趨勢(shì)，但是曲線呈緩慢上升姿態(tài)，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，趨近飽和。

左側(cè)你可以一層層點(diǎn)進(jìn)去看，可以選擇map形式，也可以選擇list 形式，右側(cè)的關(guān)鍵詞正好可以擴(kuò)充你的關(guān)鍵詞庫(kù)。從以上這些截圖上我們可以看到：對(duì)自行車(chē)關(guān)注度排名前10位的國(guó)家，基本上都是一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家；對(duì)護(hù)目鏡關(guān)注度排名前10位的國(guó)家，基本上分布全球，尤其一些較為發(fā)達(dá)和發(fā)展中的國(guó)家。從某種角度來(lái)說(shuō)，環(huán)保和運(yùn)動(dòng)意識(shí)在歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家關(guān)注的目光要多一些。

所以，收到以上這些國(guó)家的詢盤(pán)的時(shí)候，需要去重視，因?yàn)榈拇_有市場(chǎng)需求存在，會(huì)有很多真實(shí)的客戶。去谷歌廣告投放和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，Trends 也可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇給予一定的參考。

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有些產(chǎn)品還可以往搜索欄輸入：產(chǎn)品+反傾銷(xiāo)，產(chǎn)品+打壓進(jìn)口，產(chǎn)品+抵制進(jìn)口來(lái)了解一些國(guó)家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)口的限制政策。

比如自行車(chē)+反傾銷(xiāo)，可以看到歐盟的相關(guān)反傾銷(xiāo)政策和稅率，如果你在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候能考慮到歐盟市場(chǎng)對(duì)高昂稅率的擔(dān)心，并且在營(yíng)銷(xiāo)中提到適當(dāng)?shù)囊?guī)避反傾銷(xiāo)方式，如：海外廠庫(kù)，第三國(guó)轉(zhuǎn)港組裝或散件出運(yùn)等，你就比其他同行獲得更多商機(jī)。

綜上所述，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)有以下幾個(gè)步驟：

1）通過(guò)搜索引擎和公司現(xiàn)有資料去了解產(chǎn)品的性質(zhì)，種類，用途，應(yīng)用范圍，能解決的問(wèn)題/滿足的需求，搜集相關(guān)的行業(yè)分析。

2）通過(guò)搜索引擎了解該產(chǎn)品的出口概況/出口國(guó)方向。

3）通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具進(jìn)一步了解熱搜區(qū)域，熱搜關(guān)鍵詞。

4）了解同行或者該行業(yè)的龍頭企業(yè)，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和比較下產(chǎn)品差異性。在這里不僅是指國(guó)內(nèi)的同行，還指國(guó)際上的同行。

5）了解各國(guó)對(duì)此行業(yè)/產(chǎn)品的資質(zhì)認(rèn)證要求，還有當(dāng)?shù)氐恼呤枪膭?lì)，限制還是打壓。

把一個(gè)產(chǎn)品方方面面去發(fā)散擴(kuò)展，再篩選出潛在的目標(biāo)客戶群。通過(guò)關(guān)鍵詞分析驗(yàn)證，再通過(guò)各國(guó)主要黃頁(yè)，或者結(jié)合谷歌搜索指令，在世界各國(guó)谷歌網(wǎng)址里搜索，縮小范圍，精確搜索目標(biāo)客戶，這樣更加有眉目。而營(yíng)銷(xiāo)信按地區(qū)和需求擬出幾個(gè)風(fēng)格一一對(duì)應(yīng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)反饋率會(huì)提高很多。

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