第一：冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事

隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長(zhǎng)的不二法門

咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來(lái)，能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢(shì)，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來(lái)，咱們既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉雙得。

但請(qǐng)注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級(jí)是100個(gè)起。因?yàn)閯傞_始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“祝倚“锥?，高手少，所以必須有?shù)量級(jí)的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對(duì)手做的好的地方，我們借用，對(duì)手做的不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。

做兩個(gè)重要提醒：

1、銷售小白想快速成長(zhǎng)，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；

2、給同行打電話，隨時(shí)要做好記錄，放下電話后要提煉對(duì)方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來(lái)，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。

第二：打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒說(shuō)客戶利益，所以經(jīng)常被拒

我們打給客戶打第一個(gè)電話，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說(shuō)出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們

電話銷售話術(shù)與技巧案例一：

小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒空，或直接掛斷。

話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說(shuō)您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”

請(qǐng)大家看上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。

現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識(shí)我嗎？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會(huì)直接掛斷電話嗎？

電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說(shuō)法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……

電話銷售話術(shù)與技巧案例二：

小K同學(xué)說(shuō)，現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約話術(shù)是：針對(duì)咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問(wèn)題，公司周末特舉辦一場(chǎng)家裝咨詢會(huì)，屆時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師一對(duì)一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時(shí)候方便參加呢？

小K同學(xué)的電話話術(shù)，給客戶什么利益承諾了？也就是說(shuō)，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什么好處，沒有好處他們就要秒掛電話……

我的話術(shù)是：咱們小區(qū)戶型有弊端，公司周末舉辦一場(chǎng)家裝咨詢會(huì)，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個(gè)月，將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見，多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價(jià)值的，不知您是上午或下午參加呢？

做個(gè)解釋：

1、咱們小區(qū)戶型有弊端=為客戶制造需求；

2、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個(gè)月=我們有備而來(lái)，滿足客戶需求；

3、將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見=免費(fèi)咨詢，客戶您可以來(lái)占便宜；

4、多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情=對(duì)客戶的利益承諾，確?？蛻粲惺找?；

5、都是您滿滿的收獲=高效交流，不虛此行

第三：話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說(shuō)明

客戶利益第一時(shí)間說(shuō)不清楚——準(zhǔn)吃閉門羹

電話銷售話術(shù)與技巧案例三：

小F同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話銷售，現(xiàn)在，外貿(mào)公司對(duì)該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差，很多公司不想做推廣。

小F同學(xué)話術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”

我的話術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？

大家看到該話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對(duì)方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶，您的業(yè)績(jī)就在其中。

現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。

第四：話術(shù)+增值服務(wù)=無(wú)往不利

話術(shù)要反復(fù)打磨，實(shí)戰(zhàn)中不斷提升

電話銷售話術(shù)與技巧案例四：

版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽(yáng)臺(tái)上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔(dān)心。

光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點(diǎn)增值服務(wù)。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠(chéng)服務(wù)客戶，又是吸引客戶過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。

版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房?jī)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價(jià)格上漲××元，××樓盤價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲，對(duì)了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測(cè)房?jī)r(jià)又將上漲……

第五：話術(shù)要適當(dāng)恭維客戶

銷售中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用精妙話術(shù)

電話銷售話術(shù)與技巧案例五：

小E同學(xué)問(wèn)：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號(hào)碼，第一時(shí)間發(fā)短信，如果對(duì)方問(wèn)怎么知道他號(hào)碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說(shuō)什么比較好？

我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰(shuí)都知道呀……金庸小說(shuō)曾說(shuō)：為人不識(shí)陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認(rèn)識(shí)您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。