隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，貿(mào)易也成了各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，對(duì)于我們中國(guó)而言，更是三大經(jīng)濟(jì)支柱之一。不過(guò)，在中國(guó)大多數(shù)的外貿(mào)企業(yè)里，大家更多關(guān)注的字眼是“銷售”，想到的都是“推”，往往會(huì)忽視行銷的概念和運(yùn)用。今天，我們就來(lái)談?wù)勍赓Q(mào)企業(yè)該如何做好行銷。

首先，最重要的是要有行銷的理念，所以我們需要學(xué)會(huì)改變?，F(xiàn)在我們就來(lái)談?wù)劯淖兊奈宕笳胬怼?BR>
第一、 努力去改變環(huán)境。
人是有惰性，也是有固化性的，當(dāng)我們習(xí)慣于現(xiàn)有的環(huán)境的時(shí)候，我們就需要提醒自己環(huán)境是需要改變的，而且是要向好的方向改變。那么要如何改變呢？改變就是要整合別人的智慧為自己所用，創(chuàng)造更好的工作環(huán)境。

第二、 痛苦是改變的動(dòng)力
無(wú)論在哪個(gè)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)可避免的，“暗戰(zhàn)”無(wú)處不在。超越是在暗地里完成的，被超越也是在暗地里完成的。因此，對(duì)手的改變永遠(yuǎn)是我們改變的動(dòng)力。如履薄冰會(huì)帶來(lái)一種焦慮，甚至是痛苦，但智者不會(huì)因此苦惱和抑郁，而是會(huì)充滿戰(zhàn)斗的動(dòng)力。

第三、 采取不可思議的行動(dòng)
有一句這樣的戲言叫“行動(dòng)總比不行動(dòng)的好，哪怕是亂動(dòng)”，雖有一些戲謔的成分，不過(guò)倒是說(shuō)出了一個(gè)真理。兵家有云：出其不意。讓對(duì)方不可琢磨，這樣才能搶占先機(jī)。

第四、 重視偶然發(fā)生的機(jī)會(huì)
羅丹曾說(shuō)過(guò)：“生活中從不缺少美，是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛?！蓖瑯拥模虣C(jī)也是需要我們用眼睛去發(fā)現(xiàn)的，而偶然發(fā)生的機(jī)會(huì)往往就蘊(yùn)藏著極大的商機(jī)。也許一次偶然的邂逅你認(rèn)識(shí)一個(gè)香港朋友，而這個(gè)香港朋友又偶然獲得海外買家的采購(gòu)信息，于是他就成為了你的客戶。這一連串的發(fā)生似乎都是偶然，不過(guò)偶然之中也是必然，因?yàn)槭悄阒鲃?dòng)去發(fā)現(xiàn)和關(guān)注了偶然發(fā)生的機(jī)會(huì)。

第五、 要重視戰(zhàn)略
戰(zhàn)略就是做選擇，而且要敢于做選擇。李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)“當(dāng)人們恐懼的時(shí)候你要貪婪，當(dāng)別人貪婪的時(shí)候你要恐懼?！边@也許就是商場(chǎng)上的成功之道。作為企業(yè)的決策者，就是要克服自己的欲望和恐懼，吸收最好的咨詢，及時(shí)地做出行銷選擇。當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨，人人都很悲觀的時(shí)候，你是否具有膽識(shí)和信心？而當(dāng)大家都認(rèn)為危機(jī)已經(jīng)過(guò)去，經(jīng)濟(jì)即將回暖的時(shí)候，你又是否會(huì)未雨綢繆呢？因此，外貿(mào)企業(yè)同樣需要做戰(zhàn)略規(guī)劃，同樣要有營(yíng)銷的意識(shí)。

明白了以上的五大改變?cè)瓌t，我們也可以大致確立了行銷的概念，那么就要來(lái)分析一些行銷策略了。

首先，行銷的重點(diǎn)是了解客戶需求。
了解客戶需求是我們經(jīng)常放在嘴邊的話，但真正能做到這一點(diǎn)的外貿(mào)企業(yè)卻并不多。因?yàn)榇蠹疫€是把更多的眼光放在了“推”上，這花的力氣就會(huì)比較大，而行銷是用“吸”的，是運(yùn)用好的方法吸引客戶主動(dòng)前來(lái)。舉一個(gè)小小的例子，國(guó)際機(jī)場(chǎng)每天都有很大的人流量，于是有不少企業(yè)就想到在機(jī)場(chǎng)發(fā)名片或宣傳冊(cè)，最初效果還不錯(cuò)，可漸漸的受到的抵觸也會(huì)多的，誰(shuí)喜歡一下飛機(jī)就開(kāi)始增加負(fù)擔(dān)呢？但是如果送給你的是一張免費(fèi)地圖，你是不是就會(huì)欣然接受呢！我看，甚至可能還會(huì)主動(dòng)索要吧！這就是設(shè)身處地為客戶著想了，接受了地圖的同時(shí)也一樣看到了產(chǎn)品廣告，但卻不會(huì)再反感。這就是因?yàn)槟銤M足了他的需要。

其次，要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)無(wú)法抗拒的報(bào)價(jià)。
這聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是銷售工作的一部分，其實(shí)營(yíng)銷和銷售本身就是緊密聯(lián)系的。一個(gè)有效的營(yíng)銷方案一定會(huì)有一個(gè)合理的報(bào)價(jià)體系的，而這也將是對(duì)客戶最大的吸引力。能給客戶怎樣的投資回報(bào)率就等于我們自己將會(huì)占有多少的市場(chǎng)份額。

再次，風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，讓潛在客戶成為客戶。
我們常常抱怨，客戶發(fā)來(lái)詢盤問(wèn)這問(wèn)那，可是為什么總是遲遲不下訂單。其實(shí)客戶猶豫很多原因，其中有一點(diǎn)就是客戶怕下錯(cuò)決定，于是我們就要想方法削弱客戶的這種擔(dān)心。有這樣一家玉器店，承諾所有客戶3個(gè)月內(nèi)如果發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題可以包退還，如果客戶看中了更好的玉器補(bǔ)上差價(jià)就可以用之前的玉器更換，再有他們還可以幫助拍賣收藏以增值。通過(guò)三個(gè)承諾就大大的降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)，也自然使猶豫不決的客戶欣然付款。推而廣之，我們面對(duì)的海外客戶同樣會(huì)有這樣的擔(dān)心，有的擔(dān)心質(zhì)量，有的擔(dān)心交期，有的擔(dān)心付款……，那我們就可以在客戶沒(méi)有開(kāi)口問(wèn)之前就主動(dòng)告知，消除對(duì)方的疑慮，其實(shí)只不過(guò)把我們理應(yīng)做到的事情格外強(qiáng)調(diào)一下，而這就是營(yíng)銷的手法。

最后，模仿永遠(yuǎn)無(wú)法超越別人。
謙虛謹(jǐn)慎，虛心學(xué)習(xí)一直是中國(guó)人的治學(xué)作風(fēng)，不過(guò)在外貿(mào)行業(yè)上只跟同行學(xué)習(xí)是不夠的，一定要有自己的東西，那是一種思維方式的改變?，F(xiàn)代商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，只學(xué)習(xí)是肯定不夠的，甚至連簡(jiǎn)單的創(chuàng)新都不一定能滿足需求，而保持永遠(yuǎn)的思考，思考如何改變游戲規(guī)則才能掌握先機(jī)，搶占市場(chǎng)。所以花80%的時(shí)間來(lái)研究客戶是一件有價(jià)值的事情。

總之，外貿(mào)企業(yè)不能只有銷售的觀點(diǎn)，行銷對(duì)于任何企業(yè)的決策層都是不可或缺的。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)為商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)，而行銷策劃正是在幫助企業(yè)選擇正確有效的商業(yè)模式。所以外貿(mào)企業(yè)不能再停留在“推”上了，而要做好行銷。