在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常碰到這種情況：給客戶(hù)寄樣后，杳無(wú)音訊。

因?yàn)橥ǔＧ闆r下，客戶(hù)收到樣品后，需要一定時(shí)間比較和評(píng)估，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)更進(jìn)一步的調(diào)研。這時(shí)候，我們需要有耐心用郵件跟進(jìn)，通常是隔3天跟進(jìn)一次。每次跟進(jìn)，應(yīng)該用不同的郵件郵件內(nèi)容。

1.第一次跟進(jìn)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否收到了我們的樣品，樣品是否完好。

2.第二次跟進(jìn)，給客戶(hù)發(fā)一些樣品的成分、規(guī)格和用途等。

3.第三次跟進(jìn)，委婉地讓客戶(hù)針對(duì)樣品進(jìn)行反饋。

這樣持續(xù)跟進(jìn)3次，如果還沒(méi)有回復(fù)，我們可以打電話委婉地詢(xún)問(wèn)。如果客戶(hù)對(duì)樣品不滿意，我們應(yīng)該取得對(duì)方的意見(jiàn)，改進(jìn)后再寄樣。如果客戶(hù)對(duì)樣品很滿意，我們就需要報(bào)價(jià)給對(duì)方。

我們報(bào)價(jià)太高會(huì)嚇跑客戶(hù)；報(bào)價(jià)太低，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)我們不是行家，不敢和我們做生意。給老客戶(hù)報(bào)價(jià)也不容易，他們會(huì)以各種理由將價(jià)格壓得很低。但是我們報(bào)得太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報(bào)得太高，又怕他們把定單下給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，怎樣才能給客戶(hù)一個(gè)合理、完整、有說(shuō)服力的報(bào)價(jià)以贏取客戶(hù)定單呢？

首先，認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求。有些客戶(hù)把低價(jià)格看得很重，我們?nèi)绻婚_(kāi)始就報(bào)接近底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。

其次，關(guān)注市場(chǎng)行情，了解同行價(jià)格。一方面，市場(chǎng)價(jià)格千變?nèi)f化，我們必須結(jié)合最新的行情報(bào)出價(jià)格。另一方面，我們應(yīng)該通過(guò)各種渠道了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，這樣做到靈活合理報(bào)價(jià)，才能吸引客戶(hù)下單。

再次，報(bào)價(jià)應(yīng)該完整，在包括價(jià)格條款、交貨期限、付款方式和報(bào)價(jià)有效期的同時(shí)應(yīng)該附上產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、包裝等。這樣我們給客戶(hù)的感覺(jué)會(huì)很專(zhuān)業(yè)、很誠(chéng)懇。另外，在沒(méi)有客戶(hù)特殊要求的情況下，我們應(yīng)該報(bào)CIF價(jià)格，包括了運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)。為客戶(hù)著想，會(huì)增加成交幾率。

最后，我們需要例舉一些原因來(lái)說(shuō)明為什么報(bào)這么高的價(jià)格？依據(jù)是什么？通常，有以下依據(jù)用來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。1）原材料價(jià)格上漲；（在必要時(shí)，說(shuō)明具體原材料上漲的百分比）2）質(zhì)量比同行的要好；（說(shuō)明好在哪里）3）公司口碑好，品牌效應(yīng)高；4）如果報(bào)的 CIF價(jià)格，告訴客戶(hù)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)各是多少。5）產(chǎn)品有什么特殊認(rèn)證。

做到以上四點(diǎn)，相信我們會(huì)輕松贏得客戶(hù)定單。