一旦被劉同瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，就很難從他手中溜走，這種黏人的功夫可不一般?！皠⑼瑹o論到哪里，都能頂?shù)蒙蟽蓚€(gè)大區(qū)?！边@是A公司董事長在公司2005年度特殊貢獻(xiàn)獎?lì)C獎典禮上對大項(xiàng)目經(jīng)理劉同的評價(jià)。這已經(jīng)是劉同第三次獲得特殊貢獻(xiàn)獎。董事長對劉同的評價(jià)并不夸張。3年來，劉同和兩個(gè)部下每年創(chuàng)造的銷售額的確相當(dāng)于公司兩個(gè)大區(qū)30多人創(chuàng)造的銷售額，而這主要得益于他的“太極黏身術(shù)”。所謂“太極黏身術(shù)”就是說，一旦被他瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，就很難從他手中溜走。 　撥草尋蛇

　1.摸清項(xiàng)目的組織架構(gòu)和決策程序，這樣才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素。很多公司還會存在一些非正式的內(nèi)部關(guān)系，這使得一些小人物也有大作用。

　2.對于標(biāo)準(zhǔn)化公開招標(biāo)的項(xiàng)目，不但要關(guān)注項(xiàng)目總經(jīng)理和總工的影響力，還要重視評標(biāo)專家的作用，不能有遺漏。

　3.非公開招標(biāo)項(xiàng)目往往比較復(fù)雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個(gè)部門所關(guān)心的重點(diǎn)是不一樣的，比如，采購部最關(guān)心價(jià)格、總工最關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、項(xiàng)目總經(jīng)理更關(guān)心最終的綜合效益，要找出真正的關(guān)注點(diǎn)，才能投其所好。

　通過多次到項(xiàng)目辦公室，劉經(jīng)理接觸到了項(xiàng)目部大多數(shù)成員，逐漸對該工程有了更多的了解，摸清了人員結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目起關(guān)鍵作用的就是項(xiàng)目總工——張工。而且，他還了解到張工酷愛打乒乓球，并且固定在某健身場所打，幾乎天天都去。接下來，好戲上演了。

　緊身相黏

　愛好廣泛的劉經(jīng)理也是打乒乓球的好手，他馬上去那家健身館辦了卡，成了會員。就在當(dāng)天，劉經(jīng)理見到了張工，但是劉經(jīng)理沒有馬上行動，而是在一旁觀看張工打球，不時(shí)叫好并向張工微笑點(diǎn)頭示意。第二天，劉經(jīng)理還是如此，當(dāng)張工打完球后，劉經(jīng)理主動上前攀談，夸獎張工的球技，同時(shí)希望能有機(jī)會賜教，張工愉快地答應(yīng)第二天切磋切磋……很自然，兩人成了朋友。當(dāng)有一次兩人聊天時(shí)，劉經(jīng)理假裝無意談起B(yǎng)項(xiàng)目，張工欣然答應(yīng)在不違反規(guī)定的情況下盡自己所能給予幫助。后來，劉經(jīng)理又得知該項(xiàng)目評標(biāo)專家大部分來自某協(xié)會，于是在該協(xié)會的會刊上連續(xù)兩期刊登了有分量的宣傳公司產(chǎn)品的文章，同時(shí)組織該協(xié)會專家召開了一次防腐涂裝工程研討會，使該協(xié)會的專家們對A公司產(chǎn)品有了充分的了解，也使這些專家對A公司有了好感。最終，劉經(jīng)理如愿以償?shù)啬孟铝嗽擁?xiàng)目。

　劉經(jīng)理對項(xiàng)目核心人員的緊身相黏的要點(diǎn)可歸納如下：

　1.巧借黏合劑。運(yùn)用黏身術(shù)，很多時(shí)候必須借助黏合劑，這是劉經(jīng)理“太極黏身術(shù)”的絕技。共同的愛好會使雙方產(chǎn)生很多共同關(guān)心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應(yīng)培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關(guān)心的話題。劉經(jīng)理結(jié)識B項(xiàng)目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。

　2.急對方之所急。從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時(shí)間增強(qiáng)雙方的感情。劉經(jīng)理在洽談大連某項(xiàng)目時(shí)認(rèn)識了該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人因另一個(gè)項(xiàng)目趕工期，急需5名涂裝技術(shù)人員，可是找不到合適的人，劉經(jīng)理立即請示公司，緊急抽調(diào)了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現(xiàn)場施工，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不僅感激不盡，而且對A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如劉經(jīng)理洽談沈陽某項(xiàng)目時(shí)，有一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，劉經(jīng)理想方設(shè)法給他弄到了火車票，結(jié)果兩人成了很好的朋友，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給劉經(jīng)理提出了很多建設(shè)性的建議，最終幫助劉經(jīng)理拿下了該項(xiàng)目。

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