一年一度的廣交會(huì)即將到來，雖然今年的外貿(mào)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，但廣交會(huì)作為中國外貿(mào)出口型企業(yè)開發(fā)客戶的重要陣地，依然熱度不減，在廣交會(huì)來臨之際，暢享外貿(mào)博客為大家總結(jié)和準(zhǔn)備了一些展會(huì)知識(shí)，希望對(duì)外貿(mào)新人能有所幫助。

老外貿(mào)都知道了，在展覽會(huì)上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時(shí)候，你假如發(fā)揮的好一點(diǎn)，能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要達(dá)到收獲最大化。根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和荷蘭公司提供的信息，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)。希望對(duì)大家有用。


1, 歐洲人，美國人是非常喜歡那種interactive 的人的，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes.

在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問客戶，這是不失禮的。


2，母語是英語的人說話可能會(huì)很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了

3, 客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少時(shí)間。How many time are you available? 這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容


4, 老外只要做下來以后，要讓老外多說，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國人談的時(shí)候，你可以讓客戶簡(jiǎn)單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶會(huì)告訴你。7 x/ V' 假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會(huì)不是為了1個(gè)柜2個(gè)柜來的。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長(zhǎng)線釣大魚的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)的邀請(qǐng)這些人訪問你的工廠。
這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBA background. 所以，有點(diǎn)喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說：
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

假如是零售商：How many stores does your company have?
假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了

在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把定單下到你這里。