科技不斷進(jìn)步發(fā)展下，全球外貿(mào)采購方式也遵循演變步伐不斷創(chuàng)新，所以線下轉(zhuǎn)線上已成一個(gè)必然趨勢。面臨現(xiàn)實(shí)情況，一直依靠傳統(tǒng)渠道的外貿(mào)企業(yè)，調(diào)整企業(yè)方向發(fā)現(xiàn)適合自身發(fā)展的銷售轉(zhuǎn)型勢在必行，那么作為外貿(mào)供應(yīng)商應(yīng)該如何順應(yīng)新形勢，突破并應(yīng)對全新的商業(yè)發(fā)展？

與時(shí)俱進(jìn)的外貿(mào)新業(yè)態(tài)

2022年對外貿(mào)行業(yè)來說形式有些嚴(yán)峻甚至存在著穩(wěn)定增長的困難和壓力，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇因?yàn)橐咔榉磸?fù)、供應(yīng)鏈中斷、通脹壓力上升等因素而面臨挑戰(zhàn)。從供應(yīng)需求角度來看，低收入國家與發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇體之間對于進(jìn)出口需求差距不斷擴(kuò)大，部分國家更受政策影響而過快退出市場，導(dǎo)致進(jìn)出口的需求萎縮、價(jià)格變得不穩(wěn)定，讓許多外貿(mào)企業(yè)特別是中小外貿(mào)企業(yè)的綜合成本上升。因此，在供給方面需要提高出口產(chǎn)品質(zhì)量與增強(qiáng)競爭力以及調(diào)整出口種類結(jié)構(gòu)和區(qū)域結(jié)構(gòu)，出口的新業(yè)態(tài)新模式就非常重要了。

中國內(nèi)地為穩(wěn)住外貿(mào)主體和市場預(yù)期正持續(xù)發(fā)力：順從全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇提高對中國國內(nèi)產(chǎn)品的需求；完善產(chǎn)業(yè)體系以增強(qiáng)供給能力；鼓勵(lì)企業(yè)利用跨境電商平臺發(fā)揮在線營銷、無接觸交易、等優(yōu)勢為外貿(mào)企業(yè)在全球市場競爭下突圍困局。

ESG和可持續(xù)性外貿(mào)產(chǎn)品是重點(diǎn)

全球的低碳經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)意識到可持續(xù)性發(fā)展離不開低碳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，外貿(mào)可持續(xù)性產(chǎn)品需求更加客制化且正逐漸加強(qiáng)發(fā)展中。什么是低碳經(jīng)濟(jì)以及ESG？

低碳經(jīng)濟(jì)字面上指的是以低能耗、低污染、低排放為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)模式；ESG就是指環(huán)境（Environment）、社會（Social）和公司治理（Governance），是一種除財(cái)務(wù)信息外，整合環(huán)境、社會、治理多維因素，以衡量企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力與長期價(jià)值的理念和實(shí)踐方式。

近年來中國企業(yè)已開始轉(zhuǎn)向提倡綠色貿(mào)易、低碳、環(huán)保性質(zhì)產(chǎn)品等等，而ESG體系在外貿(mào)企業(yè)里可作為促進(jìn)國際合作和社會與自然長期和諧發(fā)展的角色。目前科技和農(nóng)業(yè)市場競爭激烈，且對于其發(fā)展與創(chuàng)新要求越來越高，系統(tǒng)性解決業(yè)內(nèi)環(huán)保（碳排放）和商業(yè)模式間的不平衡就變得格外重要，外貿(mào)企業(yè)將在商品貿(mào)易上面臨結(jié)構(gòu)性的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)變。外貿(mào)企業(yè)也必須應(yīng)對在物流運(yùn)輸上所提高的成本，畢竟運(yùn)輸服務(wù)業(yè)需達(dá)到保護(hù)環(huán)境、使用安全能源又要有經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，成本上漲就不可避免。

數(shù)字化外貿(mào)平臺優(yōu)勢明顯

后疫情下的外貿(mào)趨勢之一就是要利用多渠道發(fā)展，數(shù)字工具已成為展開業(yè)務(wù)的重要部分，根據(jù)香港貿(mào)易發(fā)展局的《2022年及未來的國際采購模式——探討買家及供應(yīng)商如何善用線上采購?fù)卣箻I(yè)務(wù)》調(diào)查結(jié)果顯示93%的采購商在過去的一年使用線上采購平臺，超過60%的采購量來源于此。線上采購平臺提供各種多樣化的產(chǎn)品買賣，非常適合采購商在平臺上一站式進(jìn)行采購，也更加方便進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格間的對比，豐富的商品資源主要是吸引采購商使用線上采購平臺的原因之一。當(dāng)然，線上平臺也是作為建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的門戶，提供采購商和供應(yīng)商進(jìn)行交流分享產(chǎn)品信息的重要平臺。線上平臺可以說是采購商和供應(yīng)商在無法根據(jù)以往傳統(tǒng)的外貿(mào)交易方式拓展業(yè)務(wù)下作為一個(gè)重要的橋梁，并且藉此有機(jī)會拓展更多海外業(yè)務(wù)。

采購商在選擇采購平臺時(shí)看重的平臺功能主要有以下幾個(gè)方面：針對供應(yīng)商在平臺上所展示的產(chǎn)品的細(xì)節(jié)描述、供應(yīng)商/產(chǎn)品的可信度以及業(yè)務(wù)性質(zhì)、還有就是能夠提供第三方認(rèn)證資料及買家們交易后所做出的評價(jià)。詳細(xì)的產(chǎn)品描述作為線上采購最看重的點(diǎn)，為的是要滿足采購商無法實(shí)時(shí)在現(xiàn)場親自掌握產(chǎn)品信息，尤其無法親眼或親手看到及觸摸產(chǎn)品或樣本，而對采購決策會有所影響。因此，供應(yīng)商在提供信息時(shí)務(wù)必盡量把所有產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示出來，而且必須是正確毫無虛假或夸大成分，以免日后對其評價(jià)極為不好。

除了線上平臺，社交平臺擴(kuò)大的影響力也不容忽視，是幫助開拓潛在客戶的渠道之一。供應(yīng)商只要細(xì)心打理公司主頁，主動更新動態(tài)并分享產(chǎn)品信息，或是入群組打廣告等，都能引起采購商的吸引力而來主動詢價(jià)。

可信度-獲取訂單的敲門磚

對于采購商而言，線上采購平臺的可信度是他們最重視的，他們欣賞能隨時(shí)展示資質(zhì)（如已驗(yàn)證的第三方認(rèn)證）的供應(yīng)商，并且能及時(shí)對咨詢給予回應(yīng)，提供詳細(xì)的產(chǎn)品描述、，以及明確地說明供應(yīng)商的業(yè)務(wù)性質(zhì)等等。這些種種條件都是幫助采購商判斷供應(yīng)商的可信度，由此可見供應(yīng)商更應(yīng)該選擇可靠的線上采購平臺入駐，在確保各方面都經(jīng)受嚴(yán)格審查而獲得認(rèn)證，全力打造值得采購商信賴的線上平臺。

充足的產(chǎn)品介紹和信息

采購商使用線上平臺的三大原因包括尋找新的供應(yīng)商和做出查詢、比較產(chǎn)品和價(jià)格以及了解最近的產(chǎn)品趨勢。作為供應(yīng)商，想輕松取得采購商線上聯(lián)系并轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會是非常重要的，而在這過程中就必須獲得采購商的信任。如上所說，采購商除了透過供應(yīng)商的平臺認(rèn)證增加可信度以外，他們希望盡可能地從采購平臺上獲取更多供應(yīng)商的產(chǎn)品介紹和信息以減輕被騙的擔(dān)憂。因此，供應(yīng)商可考慮利用詳細(xì)的產(chǎn)品照片和/或視頻演示等把產(chǎn)品的多樣性和功能細(xì)節(jié)以最佳方式展示出來以滿足采購商的期望，而不是用簡短的信息或單調(diào)的產(chǎn)品照片，抓住眼球才能把機(jī)會變成轉(zhuǎn)化！

加強(qiáng)線上線下展會參與度

雖然因?yàn)橐咔榈臎_擊下許多線下的展會都被迫轉(zhuǎn)型成線上虛擬展會，但在普遍的共識中依舊是虛擬展會不會取代實(shí)體展會，尤其是虛擬展會無法讓采購商通過觸摸和親身感受來評估產(chǎn)品實(shí)體，在決策判斷上有一定的擔(dān)憂，但另一方面線上展會的確帶來了實(shí)體展無法帶來的便利比如為了出席展會的出差旅所安排的費(fèi)用和時(shí)間，線上展會可讓商家們有隨時(shí)隨地在線的便利。在各有各的優(yōu)勢下，線上線下的展會在未來可作為混合展會模式進(jìn)行，供應(yīng)商應(yīng)加強(qiáng)展會的參與度，不論是實(shí)體展或是虛擬展會，可探索不同的方式和思維做好變化的準(zhǔn)備才有能力進(jìn)行數(shù)字化以及線下傳統(tǒng)方式采購，像是經(jīng)濟(jì)或環(huán)境許可下盡量多出席線下展會，而在無可避免的情況下受周圍環(huán)境因素影響也可選擇線上虛擬展會，任何機(jī)會都不應(yīng)該放過。

在不久的將來，外貿(mào)行業(yè)可能將迎來一些變化和新趨勢，但是只要利用強(qiáng)大的外貿(mào)平臺輔助，提高自身業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)能力，相信發(fā)展的機(jī)會將越來越多。抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，把握機(jī)遇，一定能在外貿(mào)領(lǐng)域里突破重圍打造自己的一片天。

本篇文章為《2022年及未來的國際采購——展望采購商及供應(yīng)商如何優(yōu)化線上采購》報(bào)告系列文章的第三篇，之后文章將從后疫情時(shí)代，混合展會引領(lǐng)采購未來為外貿(mào)人帶來詳細(xì)解析，請大家持續(xù)關(guān)注。