前言：一直有人說報(bào)價老是虧，報(bào)了價沒訂單，有了樣品單沒長期單，做了半年一年的客戶都沒了，今天我就教你們什么是無人可比的報(bào)價策略，要保存的快點(diǎn)，省得沉了
　　一、誰是你的客戶
　　我想大家都沒考慮過這個問題吧：我能做哪種程度的客戶。一個5人的貿(mào)易公司和一個100人的貿(mào)易公司如果競爭類似IBM這樣的企業(yè)，訂單流向誰呢，當(dāng)然是100人得。SO，做為業(yè)務(wù)最基本的應(yīng)該知道我需要什么樣的客戶，能做什么樣的客戶，你和老板不同的是，他是他你是你，單子你在做價格能不能訂下來是他的事，但你得把前期工作都做好了。
　　不少小企業(yè)是沒有平臺得，或者剛成立，資金不到位，沒法為業(yè)務(wù)提供需要的東西，這個是循序漸進(jìn)的，老板投大資本下去沒收獲從他角度來看是不合理的。因此，作為業(yè)務(wù)不要抱怨沒平臺，先站在老板的立場思考下問題。
　　對于這樣沒平臺的業(yè)務(wù)怎么找客戶呢。所謂客戶分三種——
　　成本型客戶：長期能給你單，但是你的投資和收益是相同的，類似做大客戶的單利潤少的可憐，這種只能讓你維持生計(jì)的稱為成本型，每個外貿(mào)公司必須有2-4家
　　利潤型：單子雖然不多，但不會和你一直計(jì)較價格，質(zhì)量服務(wù)OK就行。不少大客戶就放點(diǎn)類似小利潤單給你做，如果你不屑的話，就飛走了
　　拉鋸型：既不能讓你保本又賺不了錢，你花很多精力做了一票就沒下文了。
　　有了客戶概念后，你要給自己確立一個客戶數(shù)據(jù)庫，用簡單的EXCEL做下就行，比如你覺得10個客戶一個人能忙的過來，那就定位好服務(wù)于哪種客戶為主，如下圖：

	支出	收益	盈虧	周期
成本型	USD5000	USD5500	+USD500	短
拉鋸型	USD400	USD1000	+USD600	長
利潤型	USD600	USD2000	+USD1400	中

　　在你沒新業(yè)務(wù)以前，或者到新公司的時候，你需要回顧歷史，在你做業(yè)務(wù)的這些年中你做過哪些客戶，利潤如何，比如你做了5個客戶支出了USD5000，最后收回來只有USD5500，你雖然賺了500美金，但是客戶利潤不是平等的，有的才賺了20，有的賺了200多。
　　還有一些是你正在處理的準(zhǔn)備帶到新公司做的客戶，也是5個客戶，你和他們聯(lián)絡(luò)了都快半年了才下了幾個單，算你盈利USD1000，你成本也才支出USD400。就是說每個客戶預(yù)計(jì)給你下單雖然只是樣品單，你賺的錢比成本型多但你所花費(fèi)的時間跨度太長。
　　然后看利潤型，也是5個客戶，平均下來每個客戶上面你花費(fèi)的成本是USD120，成本型是USD1000，拉鋸型是USD80，再來看另外一個表格

	交貨周期	庫存積壓	資金流轉(zhuǎn)	定單頻率
成本型：1000	短	大量	很難周轉(zhuǎn)	長期
拉鋸型：80	長	經(jīng)常	運(yùn)作緩慢	幾乎無
利潤型：120	中	略微	付款迅速	偶爾

　從上面這個表格可以看出，每種客戶都有自己的弊端。成本型讓你積壓大量庫存，你除了應(yīng)付長期漂在海外的資金還要處理倉庫維護(hù)成本，賺在多的錢也是往黑洞里擠；拉鋸型很少給你單子卻占據(jù)了你大部分的處理時間；利潤型雖然不是碰到很多，但付款效率足夠讓你一個月內(nèi)做好幾個拉鋸型訂單。

[1] [2] [3] [4] [5] [6]