隨著市場逐漸升級，競爭日益激烈，買方占據主導地位等趨勢，越來越多的商家除了比拼質量、價格和個性化服務外，還紛紛打出了“無條件退貨”的口號來吸引消費者。由于廠家對經銷商的退貨要求缺乏很好的應對方法，退貨行為越來越成為廠家的負擔。壓貨風險由廠家承擔，經銷商經常在旺季無所顧忌地大量囤貨和鋪貨，淡季則是大量退貨，誤導了廠商的生產決策、原料采購等。那么退貨行為該如何預防，或者說該如何進行合理退貨，企業(yè)該如何應對這種情況呢——

算賬給經銷商看，針對下級客戶的鋪貨退貨，來回折騰的成本有多高。經銷商的成本意識普遍較薄弱，算賬也只能算眼前所能看到的成本，后臺成本和隱形成本很難算出來。

分析發(fā)展趨勢給經銷商看，每年針對下級客戶這么鋪貨再退貨，時間一長，下級客戶必然會形成習慣，逐漸會發(fā)展到不管什么貨都得要爭取退貨，甚至無論什么時間都得退貨，這種退貨的習慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經銷商。

廠家的業(yè)務人員花費些精力，深入到經銷商的下級客戶，調查下級客戶的庫容、資金狀況、經營態(tài)度、銷售能力等等因素，為旺季的銷售打好基礎，做到心中有數(shù)，那些下級客戶該鋪，鋪多少，都得有個量化的標尺出來。當前，各廠家的銷售經理大多只對經銷商的庫容、資金狀況、經營態(tài)度、銷售能力等狀況比較清楚，至于經銷商的下級客戶，可能就所知甚少了，經常是連蒙帶猜地估計下級客戶的群體吃貨能力。但是如果做不到，那也沒有辦法了。

廠家業(yè)務人員與經銷商共同調查研究，制定本地市場的旺季銷售計劃，大家按照預定計劃行事，合理從廠家進貨及對下級客戶鋪貨，若是經銷商堅持超計劃進貨鋪貨，那就要事先以書面形式說清楚，這個超額部分廠家是不予退貨的。