這篇內容作為 Facebook 實戰(zhàn)教程的開端之作，希望能解決大家心中對 Facebook 運營的疑惑。同時不僅僅針對 Facebook，其他平臺的分析方法也可借鑒此文。

如圖：

為什么外貿、跨境要做 Facebook？

1.FB 平臺大，月活高。

大體數據排名：Facebook 月活超 20 億，Youtube 月活 15 億，whatsapp 和 messenger 約 13 億，微信月活過 10 億，instagram 約 7 億,telegram 約 2 億。有人的地方才有‘生意’，不管對方是 CEO、工人、老師、采購商、銷售員，只要是生存在互聯網上，理論上來講就一定能找到并聯系他們。做生意的第一步就是建立聯系，FB 由于是實名制的平臺，已經沉淀大量信息數據，所以是營銷最佳的渠道之一。

2.同行競爭和貿易趨勢。

拿 B2B 平臺阿里巴巴國際站和 FB 相比，FB 有 8000 多萬的實名注冊采購商，雖阿里號稱有 1 億國外注冊采購商（我自己都注冊有兩個賬號），但是經不少客戶反饋不少詢盤不實，個人感覺七成水分。阿里的某些產品比如 LED，卻有至少有實打實的四五千家同行在同一個平臺競爭。總之，在FB 上是面對全球的競爭，舞臺足夠大。

另一個，很多國內的同行不認可（尤其外貿行業(yè)）或者做不好 FB 這類 SNS 平臺，放棄或者迷茫的很多，同樣是我們實現彎道超車的機會。

還有，做外貿五六年以上應該有這種感覺，訂單逐漸偏向小單化，幾百萬的大訂單越來越少了（非某些特殊行業(yè)），比如 200 萬的單，變成一年里分批采購，一次幾十萬，減少庫存，這樣很好的分散了風險。所以小 B 客戶也會越來越多，平常溝通交流也逐漸演變?yōu)?FB，whatsapp 溝通居多。（正式內容以郵件為主，有時也會當面拜訪。）這類小 B 客戶往往不被大的外貿企業(yè)看得上。這也是我們的一個機會。（思路舉例：公牛插座從一個小品類入手–找到 niche，做大做強，從而擴展產品線，做工作燈、電源線燈。）

3.FB 是對外開放的窗口。

企業(yè)官網畢竟不能什么都放，更新博客和新聞，資料文章足以。社交媒體卻是最鮮活的企業(yè)動態(tài)（包含產品更新、客戶評價、人員動態(tài)等等）。可以更好的營造信任感，品牌形象。對外的窗口不僅僅是對采購商，更是面對消費者。只有終端消費者喜歡了，有購買欲，你才能更從容的面對采購商。擺脫我要這些零售的客戶沒用的心態(tài)。（比如，零售詢價的客戶名單收集起來，作為和當地供應商談判的籌碼或者和其他紅人、主頁的合作）讓采購商看到產品在市場的受歡迎程度，讓他覺得有利可圖，有可以期待的未來。

4.投入成本小，有滾雪球的效應。

FB 是實名制社交平臺，注冊、養(yǎng)號就可以，花費的是時間和精力，不需要額外的資金投入。（當然要是想投 FB 的廣告推廣或者找紅人進行相應的推廣另講）一般當運營 3-6 個月后有一套屬于自己的成熟的運營體系后，就可以極大的減少精力和時間投入，被動的增加客戶。

怎樣運營 Facebook？

1.判斷平臺是否適合你的行業(yè)或者產品

經常會被問到的問題：派派，我是做大型機械的、做化學品的/做情趣用品的/做包裝袋的/做 XX 的適不適合做 Facebook？做 ins?做領英？等等。以下是判斷思路：

1.1 同行（國內外）是否有做？做到了什么程度？

1.2 平臺是否是上升趨勢？有無其他相似平臺競爭？平臺的調查報告閱讀，比如該平臺用戶的人口學特征（年齡、性別、文化等等），是否契合自己客戶的特征畫像，契合多少？（比如 Pinterest 女性用戶多，像大型機械、車輛配件等就不適合（相關采購從業(yè)人員或者消費者購買人群少），不適合的平臺花費的時間和精力前期很少或者沒有就可以。

1.3 深度采訪已合作客戶和消費者。

除了本身人口學特征外（比如該行業(yè)從業(yè)者的男女分布、年齡分布）他們平常把時間花費在了哪些平臺、APP、興趣愛好、通過哪些方式你們建立了合作（學會對成功或者失敗的案例復盤），給這些客戶打上標簽。這些事情是必須長久做的，有助于保持市場敏感度以及優(yōu)化成本投入。受眾定位這個地方舉個被實際操作過的例子說明此處的重要性。

背景：周華健演唱會的門票滯銷，渠道獲得低價大量門票進行轉賣獲利。

分析：聽周華健的歌的人年齡應該 60 后或者 70 后，少部分 80 后。門票價格不低，買得起票的人大部分都有房有車，生活消費水平不低，男性居多。所以銷售人群定位在高端的車友群、房屋業(yè)主群。要是再細分可以是某款類型的車、房等。渠道和方式就是相關的論壇、貼吧 以及和 qq 群群主溝通合作作為群福利。

最終結果是賣了 100 多張票，包括 10 多張 VIP。（省略了一些具體操作內容）這個就是一個精準定位的案例。

案例是從產品進行反向定位消費者，當然我們足夠了解了我們的客戶，給他們貼上相關的標簽時，你會發(fā)現越往后越發(fā)事半功倍。這是成為高級運營的一種必備能力。

只要你接觸足夠多的客戶并刻意觀察和分析、總結就可以明白你的受眾應該怎樣定位，定位之后如何推廣。再比如，

我現在剛做自媒體，讀者大多是外貿人、跨境從業(yè)者、內容運營人員。我以接觸過的外貿人舉例，業(yè)務人員和外貿經理女性多于男性，對電腦操作知識偏弱，大多習慣用 360 安全或者極速瀏覽器，喜歡美劇，逛外貿圈和知乎，認可的外貿講師比如 Jac、料神、索菲等，關注了哪些公眾號，在哪些群活躍等等。以后要做的動作必然就是在外貿圈、知乎等平臺活躍，注冊 360 站長平臺，針對性做網站優(yōu)化，嘗試和大 V 互推合作等等，都是在你了解受眾的基礎上做改進和優(yōu)化。

目光轉移到國外市場，研究客戶和消費者把時間花費到哪里了，在什么情境下做了什么判斷等等是我們一直都需要著重看待的問題，也是我們是否選擇該平臺發(fā)力的重要決斷標準。

1.4 平臺規(guī)則的制約。

像 FB 平臺仿牌、藥品、情趣用品等不能做廣告（具體在廣告政策環(huán)節(jié)會講解），如果你的產品屬于黑五類或者其他灰色擦邊產品，需要特別注意平臺規(guī)則。但是一些新興平臺初期往往規(guī)則不健全，會容易‘鉆空子’，比如現在的抖音，曾經跳一跳小程序火的時候，一個賣掛的采用軟件批量自動化往抖音發(fā)賣掛的小視頻教程，同時給微信號導流。這種批量自動化發(fā)垃圾信息的手段在大多數社交平臺都出現過。讀懂規(guī)則，測試邊界，風險意識是剛接觸平臺最需要注意的事情。

1.5 全新進入一個行業(yè)，沒有任何歷史數據可以借鑒。這種情況需要借助一些第三方的工具和數據，比如谷歌趨勢、Facebook 商機大數據、行業(yè)資訊數據報告、海關數據等等。此處不展開，挖坑谷歌教程。

總結：按照這樣的思路進行判斷你的行業(yè)和產品適不適合在某個平臺上長期發(fā)展。針對 FB 來講，大多是適合的。不僅是產品，還包括各種服務，物流、教育、旅游等等，甚至我還輔導過一個風水大師。。

產品或者品牌的調性定位

大家都知道杜蕾斯的微博營銷挺成功，把自己定位成段子手擴大影響力。我們可能達不到那種程度但是從一開始做內容方面的推廣的時候就要有規(guī)劃。比如：

例 1：做機械設備、激光打標機械 需要給客戶展現工廠制造、實力雄厚、專業(yè)的形象（客戶所關心在意的點），公共主頁內容不太適合隨手拍的內容（當然如果定位低端市場，有時不經處理的圖片更能贏得信賴）。在整體風格上就偏向簡單、冷色調、彰顯工業(yè)化的內容去贏得信賴。

例 2：做假發(fā)

做假發(fā)又分為面向不同市場的，面向日韓、cosplay 的就需要展現‘卡哇伊’的一面，面向歐美和非洲可能更多的是展現性感。整體的內容創(chuàng)作的方向和風格要有一個統(tǒng)一的方向，不要把面向各個市場不同受眾人群的放在同一主頁上去宣傳。

問：是否有必要做到這么細分？

答：非常有必要。做精細化運營有利于提高客戶忠誠度，提高復購，同時增強品牌辨識度。差異性是提高溢價的基礎。

總的來講，一定要一開始定位好你的受眾和內容（在星球和群里下載‘受眾和內容定位’表格），對于以后廣告受眾定位方面也有極大幫助。

人員、精力、資金的分配

目前大部分外貿、跨境企業(yè)是由業(yè)務人員兼職做 SNS 這方面內容。

一是由于招不到 SNS 這方面專業(yè)的人員，國內高?？缇畴娮由虅諏I(yè)開展的少，國貿專業(yè)與實際工作脫節(jié)嚴重。

二是老板思維上也不重視，只是帶著做或者節(jié)約人力成本，并非專人負責。

三是資金投入花費極少，投谷歌或者其他平臺可以成千上萬的投，投 FB 或者領英等甚至幾十幾百的投。這里另外說兩個點：

1.老板不投入，業(yè)務人員自己掏錢。連翻墻 V。pn 也是業(yè)務自己花錢購買，業(yè)務人員不樂意。即老板不舍得投資。這種情況下，業(yè)務人員也成長的很慢。

2.業(yè)務人員身兼多職，管著亞馬遜，盯著 FB，偶爾還要下工廠。精力分散。

理想的分配方法是（劃重點）：確定今年 FB 等為主要的業(yè)務方向要做起來，階段目標計劃制定。業(yè)務人員每人有 1-2 個賬號，前期 2-4 個業(yè)務人員共同管理一個主頁。每天分配一定時間打理主頁，回復客戶，群組互動等等。熟悉了基本操作后，開新的相關主頁，再細分產品和品牌內容。比如針對巴西市場的和針對歐美市場的，宣傳內容上肯定要有區(qū)別。就這樣建立起一個內容矩陣，層次和重點不同。

常見的錯誤

FB 運營中有些常見的錯誤，這里簡單舉些例子：

1.不論是個人主頁還是公共主頁，大量發(fā)布產品內容帖子。社交平臺并不是宣泄的渠道，不是另一個阿里，重要的是學會和客戶互動。

2.一次性發(fā)布十幾二十多張產品圖片。這種沒人愿意一個個點開看的。

3.公共主頁并未屏蔽國內用戶和同行。

4.公共主頁的簡介內容不完善，不重視，不包含產品關鍵詞。

5.針對詢盤客戶未能及時回復或者因為是零售的客戶就再也不理睬。

6.只發(fā)圖不發(fā)文案，或者文案就是把產品參數一復制丟上去。

。。。

很多錯誤，不一一列舉，后續(xù)教程會逐一講解到。主要根源在于運營人員做 FB 出發(fā)點是從自己考慮，從自己公司考慮，而不是從客戶和消費者的角度。發(fā)帖沒人看，形成不了轉發(fā)和傳播，是否有想過是自己內容出了問題？如果你是客戶，看到這個內容是否會選擇轉發(fā)？

錯誤的觀念和想法

1.翻墻相關問題

以前遇到個客戶對黨絕對忠誠，說翻墻是違法行為，不做 FB，說有個朋友因為翻墻后來被請進公安局了。確實通過未經工信部同意的翻墻行為違法，但是只要是正當的貿易行為，別搞那些政治敏感性的東西，是沒什么問題的。畢竟是我們給國家創(chuàng)造了大量的外匯儲備，祖國的強大我們功不可沒。

更多的是因為翻墻問題搞不定，賬號來回死，造成信心喪失，故而放棄 FB。你放棄了，其他人的機會就來了。

2.急切效果

最明顯的就是“這個平臺出了多少單了？”，老板看中的肯定是結果，但是 FB 大多數情況下（尤其外貿）并不是一個直接轉化賣貨的平臺，是一個潛移默化，和客戶建立信任的窗口，更強調的是再營銷、復購。在老板的不斷要求下，運營人員也渴望盡快見到效果，于是發(fā)帖和內容推廣上都“刺刀見紅”，基本上都是我賣 XX 產品，中國工廠，價格 XX，10%的 offer 等等這類的內容，硬推。以價格等去打動客戶。效果一般，于是更加淡漠了 Facebook 這些平臺。同時老板有看到同行在這類平臺上做的風聲水起，覺得是不是自己的業(yè)務人員不行啊，是不是要買買軟件，做做培訓學習下，或者找專業(yè)的代運營？

3.代運營和迅速的廣告投入

首先大多數代運營都是會挨罵的，基本達不到甲方的滿意程度，原因是乙方根本對你這個產品的市場、產品、目標客戶做不到跟你一樣的了解。自以為乙方專業(yè)水平高，熟不知應屆生培訓下就開始上手你的店鋪和管理。不管國外平臺還是國內淘寶天貓。有水平的從業(yè)經驗多的可能去開課開培訓了然后有著一大堆頭銜。Facebook 運營這個方面不建議代運營，因為沒有代運營能說給你保證效果的。最主要的是代運營的投入并不斐，運營出來的數據不一定你能得的到或者確保他不分享。

還有的是上來就想投 FB 廣告，谷歌廣告等，有錢要快速見效。但是基礎操作、運營方面沒做好，只能事倍功半。針對 FB 來講，廣告賬戶封號問題又是一個難點。

4.批量賬號和多平臺同步

接觸不少問我如果多平臺操作、群控、批量賬號操作這方面的問題。有的人會覺得這樣比較高級，更容易獲利。我想說的是，和平臺方比技術，難，尤其是世界級的平臺，不要老想著鉆漏洞。拿當前最火的抖音來講，你注冊幾百個號，發(fā)布一個視頻，到達了 10 萬人觀看，和你注冊一個號，專注內容，自然分享傳播到達 10 萬人，結果看似一樣的，但是高質量的內容帶來的后續(xù)的復購和再營銷的資本。批量賬號往往更適合灰黑產業(yè)，正常產品沒有必要往這個方向發(fā)展。

另，批量賬號指的是一個人至少操作幾十上百，一個人有三五個賬號屬于多賬號的范疇，也是我所建議的一種模式，有主次有重點的發(fā)展。

多平臺操作這個內容常見于宣傳，幫你把產品同步到十幾家二十幾家的平臺和網站。很多人一想，哎？一下子整合了這么多渠道，啊，真好！但是你做下來之后發(fā)現，有用嗎？各個平臺的側重點和特點不一樣。這個功能或者平臺你本不需要，這就形成了溢價。所以運營和老板要慎重選擇工具，有的放矢，一個平臺一個平臺的解決。

5.文化觀念的偏差

有些人覺得國外人生活和工作分的很開，FB 上曬一些生活相關的內容，不在上面談生意的。這里談個例子，國外某芯片曾經 2 美元一片賣到國內，賺的大發(fā)了，人家自然有權我一年只工作幾個月，下班了就不要打擾我。現在這個芯片 2 美分一片，（雖仍然有的賺）但是國產的麒麟、海思之類崛起后，你看他還敢不敢像以前那么橫。

這里想要說明的是要用發(fā)展的眼光看問題。方式和平臺選擇次之，重要的是和客戶建立多方聯系溝通的渠道，占據其心智，一旦需要某種產品時，自然想到我們。仔細想想為什么各大平臺廣告來回轟炸，甚至一個廣告在電視臺幾分鐘內來回重復四五遍。

再舉個例子。某客戶生產銷往非洲的手電筒。問了他的非洲客戶說都沒有注冊 Facebook，當地窮，不少地區(qū)還沒網。所以客戶也不打算做 FB。這里存在的問題是：

1.新聞上可以看到小扎積極為非洲能連上網絡而努力，非洲能連上網是未來可期的事情。

2.一旦客戶有了網絡，第一會做的事情就是同世界鏈接，FB 是最佳的平臺，畢竟名聲大。當他連接起了世界，可想而知選擇也更多了。但是那些個選擇上竟沒有你。

尤其最基本的操作只需要平常花 1%的精力放在平臺上，就能對比同行有了先發(fā)優(yōu)勢。所以判斷趨勢的能力決定了以后你能否做大做強。

其他案例

常接觸工廠老板，他們會接到一些貿易商下的外貿單，知道中間商將同樣的商品轉手日本、歐洲，賺取了大部分利潤。于是他們自己想直接找到客戶進行對接，繞過中間貿易商。但是往往他們沒有外貿方面的人才，甚至英語都很薄弱，問我能不能從 Facebook 做起。我給的建議是除非你能招來有外貿經驗或者跨境從業(yè)經驗的人來搭建團隊，否則不要進入，打磨好自己的產品，找到更好的中間貿易商就可以了。

也有做 OEM 制造加工的或者本來做淘寶天貓 1688 的，偶然聽朋友講哪些平臺如何賺錢好做，卻高估了自己的實力，折騰半天，折戟沉沙。就像我在前一篇文章所說的，先搞清楚自己在行業(yè)中的地位，和同行相比優(yōu)劣勢，自己的期待值是怎樣的，慢決策，快行動。

參考==》》外貿、跨境現狀簡析與選擇 中的平臺選擇導圖。

最后，希望這篇文章能改變一些你對 Facebook 運營過程中的誤解偏差。

本文附件：（qq 群或者星球下載）

1. 《打造 facebook》電子書，幫助你更好的了解 FB 發(fā)展的歷史，同時看它是如何利用增長黑客完成用戶規(guī)模增長的。
2. 《受眾、內容定位 Excel 表格》幫助你理清自己目前的客戶定位，可拓展。
3. facebook1 月到 3 月產品內容更改、政策解讀文件