本人從大學(xué)入門國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，畢業(yè)至今一直深耕外貿(mào)行業(yè)。為了找到最適合自己的職業(yè)發(fā)展道路，我先后換了很多外貿(mào)企業(yè)，接觸了很多行業(yè)和產(chǎn)品，了解每個(gè)外貿(mào)公司的外貿(mào)管理方式和崗位，從外貿(mào)業(yè)務(wù)談單，跟單，采購(gòu)，供應(yīng)商管理，租船訂艙，到現(xiàn)在穩(wěn)定在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)管理，可謂嘗試過(guò)每一個(gè)外貿(mào)崗位后，才明確了自己的定位，價(jià)值和今后方向，終于知道了自己到底要什么。

因此，整體而言，我對(duì)外貿(mào)B2B領(lǐng)域的相關(guān)崗位還算了解，希望此篇文章也能給在外貿(mào)崗位中糾結(jié)迷茫的伙伴和想從事外貿(mào)工作的職場(chǎng)新人一些幫助。

一. 外貿(mào)業(yè)務(wù)

回到主題，到底什么是外貿(mào)業(yè)務(wù)，具體都做些什么工作？

總體來(lái)說(shuō)，外貿(mào)業(yè)務(wù)主要分為To B（business）端和To C(customer)端兩種。

所謂B2B外貿(mào)，就是說(shuō)這項(xiàng)業(yè)務(wù)是發(fā)生在B（企業(yè)）和B（企業(yè)）之間，一般來(lái)說(shuō)這項(xiàng)交易的金額會(huì)比較大，是工廠或貿(mào)易商的大規(guī)模的生產(chǎn)，銷售和批發(fā)，并且貿(mào)易決策層面需要牽涉到多個(gè)維度。

而B(niǎo)2C外貿(mào)，就是說(shuō)這項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)生在B（企業(yè)）和C（客戶）之間，簡(jiǎn)而言之就是通過(guò)零售的形式，以1pcs，兩三pcs這種數(shù)量級(jí)，將產(chǎn)品賣給老外。所以，我個(gè)人更傾向于外貿(mào)B2C = 跨境電商（或跨境零售）這個(gè)觀點(diǎn)。

如果你問(wèn)我，想做外貿(mào)業(yè)務(wù)應(yīng)該選B2B公司還是B2C公司？我會(huì)武斷的說(shuō)，僅針對(duì)業(yè)務(wù)崗位，我一定選擇B2B工廠/公司。

可為什么近來(lái)外貿(mào)B2C看起來(lái)這么火呢？

里面肯定少不了從業(yè)者的推動(dòng)，比如ChannelAdvisor（做ERP的），支付工具等。

”全民創(chuàng)業(yè)“的浪潮。

外貿(mào)B2C創(chuàng)業(yè)門檻低。有多低？我來(lái)給你描述一個(gè)典型外貿(mào)B2C企業(yè)的起步。

1選定某個(gè)產(chǎn)品，并在對(duì)應(yīng)的批發(fā)市場(chǎng)附近租個(gè)房子。

2建個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站，或搞個(gè)獨(dú)立站或amazon等平臺(tái)賬號(hào)，上傳產(chǎn)品。

3收到訂單，再到樓下的批發(fā)市場(chǎng)或者批發(fā)網(wǎng)采購(gòu)貨物，打包并在平臺(tái)一鍵上傳單號(hào)發(fā)貨。

一切過(guò)程，基本沒(méi)有門檻。越是沒(méi)有門檻的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，利潤(rùn)就越低。利潤(rùn)低意味著什么？意味著你要面臨的工作可能工資低、提成低、福利差等... 大家都懂。

介紹完基礎(chǔ)知識(shí)，我們來(lái)更深入地看看，這兩種貿(mào)易模式流程的區(qū)別。

外貿(mào)B2B的流程：展會(huì)/B2B平臺(tái)/自建站/SNS引流/自主開(kāi)發(fā)等獲得詢盤 > 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期跟進(jìn) > 簽單> 生產(chǎn)并交貨 > 檢驗(yàn)并發(fā)貨 > 售后和必要維護(hù) > 下一個(gè)訂單周期

外貿(mào)B2B的整個(gè)過(guò)程，特別是訂單談判和跟進(jìn)過(guò)程，基本上是1對(duì)1，并且手動(dòng)完成的。為什么？一是因?yàn)榻痤~高，二是因?yàn)閿?shù)量大，三是因?yàn)楦叨榷ㄖ苹某山贿^(guò)程。即使是標(biāo)準(zhǔn)品，客戶的問(wèn)題以及客戶享受的服務(wù)，都是高度定制化的。

外貿(mào)B2C的流程：各種渠道獲取流量（SEO, SEM, SNS, 論壇等） > 獨(dú)立商場(chǎng)/Amazon/eBay/Swift > 自動(dòng)成交 > 發(fā)貨 > 下一個(gè)訂單周期

外貿(mào)B2C的整個(gè)過(guò)程中，“成交”這一步是自動(dòng)化的。當(dāng)客戶去到某家店后，瀏覽產(chǎn)品信息、確認(rèn)訂單信息、付款等過(guò)程是全自動(dòng)化的。一個(gè)“1對(duì)1人肉跟進(jìn)”，別一個(gè)是“自助的、標(biāo)準(zhǔn)化的、自動(dòng)化服務(wù)”，這里是兩個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)的最大不同。正是因?yàn)檫@個(gè)不同，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員和推廣在兩種公司完全不同的地位。

外貿(mào)B2B公司中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員是核心的崗位，業(yè)績(jī)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員往往很強(qiáng)勢(shì)。而在外貿(mào)B2C公司中，沒(méi)有外貿(mào)業(yè)務(wù)員這一說(shuō)，他們的名字叫“客服”。想想你自己開(kāi)個(gè)淘寶店，然后招個(gè)全職或兼職的人來(lái)做客服，這個(gè)職位的重要性，自己就明白了。

外貿(mào)B2C公司中，因?yàn)槌山皇亲詣?dòng)化的，所以最核心的部門不是客服部門，而是“引流”的部門，即運(yùn)營(yíng)和推廣。為了將引來(lái)的流量效果最大化，產(chǎn)品詳情頁(yè)、整體店面裝修往往也是這些部門負(fù)責(zé)，這進(jìn)一步將”客服“的作用消弱。

那些覺(jué)得B2B不好做準(zhǔn)備去外貿(mào)B2C干的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你確定你要這樣做？

總結(jié)一下就是：

在外貿(mào)B2C公司里，外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的職位是“客服”。這樣的銷售，需要的能力相對(duì)低一些，可替代性強(qiáng)，這樣的銷售，工資待遇自然不會(huì)高到哪里去。這種公司的核心崗位是“引流”，即運(yùn)營(yíng)推廣崗位。

在外貿(mào)B2B公司里，業(yè)務(wù)員是核心崗位，更容易得到公司重視。有業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員能拿高提成的同時(shí)，還受重視，后續(xù)還有soho、自主創(chuàng)業(yè)的可能。

反過(guò)來(lái)，如果你是運(yùn)營(yíng)推廣，外貿(mào)B2C企業(yè)是你最應(yīng)該去的地方，因?yàn)槟抢锛夹g(shù)更領(lǐng)先，在那里工作一兩年技術(shù)進(jìn)步更明顯，最后回到外貿(mào)B2B企業(yè)去操盤，賺錢。

就目前的情況來(lái)看，外貿(mào)B2B企業(yè)推廣技術(shù)的水平，比B2C企業(yè)低了一兩個(gè)水平。幾年過(guò)后，技術(shù)到位，即可去到B2B企業(yè)進(jìn)行“降維打擊”！

再來(lái)，做外貿(mào)業(yè)務(wù)該如何選擇公司？

來(lái)一份優(yōu)質(zhì)答案如下：

1、有平臺(tái)（阿里巴巴，中國(guó)制造，或是自建網(wǎng)站），確保能有被動(dòng)客戶，這樣初期的話比較容易開(kāi)單。

2、參加國(guó)內(nèi)外展會(huì)（參展至少?gòu)囊粋€(gè)側(cè)面反應(yīng)公司有實(shí)力，愿意投入，就展會(huì)效果而言，有總比沒(méi)有強(qiáng)吧）。

3、有優(yōu)秀的同事。（進(jìn)一家公司，就看兩樣，要么能拿到錢，要么能學(xué)到東西，要是一樣不占，那在這家公司工作就沒(méi)什么意義，再者，假如一家公司的top sales業(yè)績(jī)都做得非常慘淡，那么多半證明這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題，或者是公司的經(jīng)營(yíng)理念有問(wèn)題）。

4、福利。（比如五險(xiǎn)一金，雙休等。福利也是公司實(shí)力的一個(gè)側(cè)面，對(duì)我們來(lái)說(shuō)有益無(wú)害）

5、老板的人品和格局（很重要，決定你是跟著吃肉還是人財(cái)兩失（哈哈哈，這個(gè)詞用的）。這個(gè)怎么看呢，面試的時(shí)候可以觀察觀察?？纯蠢习宓难哉勁e止，也可以側(cè)面問(wèn)問(wèn)公司的人員流動(dòng)。

6、最好是工貿(mào)一體（價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，反應(yīng)迅速）。

你可能會(huì)說(shuō)，你這不是廢話嗎？這樣的公司誰(shuí)不想進(jìn)，關(guān)鍵人家能要我嗎？

我要說(shuō)，我告訴你這些參考標(biāo)準(zhǔn)是讓你在找工作的時(shí)候盡可能選擇綜合情況好的企業(yè)。

總體上來(lái)看，貿(mào)易公司相對(duì)工廠來(lái)說(shuō)在營(yíng)銷渠道上的優(yōu)勢(shì)比較明顯。一般的中小工廠只會(huì)兩三個(gè)渠道：阿里巴巴、中國(guó)制造、頂多再加個(gè)沒(méi)有營(yíng)銷功能只能展示產(chǎn)品作用的官網(wǎng)。

一般的中小貿(mào)易公司，阿里國(guó)際站是標(biāo)配，有實(shí)力點(diǎn)的一定會(huì)上廣交會(huì)或行業(yè)專業(yè)展會(huì)。他們?cè)谥虚g起著“整合產(chǎn)品信息”和“翻譯并傳遞產(chǎn)品信息”的作用。說(shuō)到底，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而產(chǎn)生的空間。

當(dāng)然，和前面提到的外貿(mào)B2C相比，外貿(mào)B2B其實(shí)有很多方面是落后的。比如：信息傳輸效率低。雖然報(bào)價(jià)單電子化了，但還要依靠人式地通過(guò)郵件1對(duì)1發(fā)送。而不像B2C，產(chǎn)品信息都盡量標(biāo)準(zhǔn)化、完整地呈現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)上。任何時(shí)間，客戶只需要打開(kāi)對(duì)應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)，就能看到完整的產(chǎn)品信息。相比之下，B2B的外貿(mào)工廠是沒(méi)有能力去解決這些問(wèn)題，B2B的貿(mào)易公司解決得還可以，但因?yàn)榉N種原因（如規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)），產(chǎn)品信息還是非標(biāo)準(zhǔn)化的，人為地割裂狀態(tài)。

同時(shí)，傳輸效率也非常低。只有當(dāng)客戶發(fā)郵件詢價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員看到郵件后，才會(huì)選擇性的發(fā)報(bào)全部?jī)r(jià)單，或者部分報(bào)價(jià)。

一句話，中小B2B貿(mào)易公司的利潤(rùn)空間主要來(lái)源是信息不對(duì)稱和服務(wù)（做別人干不了的事情）。

并且，不少純外貿(mào)公司在一年幾千萬(wàn)的過(guò)程中，就慢慢會(huì)轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型的方向無(wú)外乎三個(gè)：

• 向上：開(kāi)工廠
• 向下：搞個(gè)品牌，做零售，做渠道
• 橫向：跨品類，從一個(gè)（或幾個(gè)）品類，向多個(gè)品類轉(zhuǎn)型

二. 外貿(mào)運(yùn)營(yíng)

除了上面文章提到的，很多人很好奇，外貿(mào)B2B運(yùn)營(yíng)具體要干什么工作呢？。

直接一點(diǎn)，我就發(fā)一下我的部分工作內(nèi)容截圖給你們了解吧。

我們知道了B2B和B2C的營(yíng)銷漏斗的各個(gè)環(huán)節(jié)，那么我們看下在做這兩種用戶群體營(yíng)銷的時(shí)候有哪些不同點(diǎn)：

1.客戶關(guān)系Customer Relationship

B2B:我覺(jué)得B2B的營(yíng)銷更注重建立你的品牌，比如你有產(chǎn)品的技術(shù)背景，那么你就比一般的銷售人員有優(yōu)勢(shì)，你懂技術(shù)，你通過(guò)不斷分享你的專業(yè)文章建立一個(gè)權(quán)威的品牌，讓客戶覺(jué)得你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)大咖，是個(gè)權(quán)威人物，誰(shuí)會(huì)拒絕和一個(gè)行業(yè)大咖交流的機(jī)會(huì)呢？

B2C:減少用戶在整個(gè)交易環(huán)節(jié)的時(shí)間，因?yàn)锽2C的客戶下單是感性驅(qū)動(dòng)，我們不要給他們留太多思考猶豫的時(shí)間，營(yíng)造一種倉(cāng)促過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店的氛圍，使用倒計(jì)時(shí)等功能讓用戶盡快下單，另外在客戶下單快收到貨的時(shí)候使用mailchimp給客戶發(fā)一封邀請(qǐng)客戶去網(wǎng)站留評(píng)價(jià)可以獲得下次購(gòu)買折扣的郵件。B2C玩的就是這個(gè)不斷營(yíng)造讓客戶占了便宜的感覺(jué)。

2.內(nèi)容營(yíng)銷的策略 Content Marketing Stragegy

B2B:我們都知道2019年乃至未來(lái)的SEO跟內(nèi)容營(yíng)銷關(guān)系重大，因?yàn)镽ankbrain算法可以識(shí)別出你頁(yè)面內(nèi)容相關(guān)性給你網(wǎng)站排名，所以我們B2B的內(nèi)容營(yíng)銷我認(rèn)為還是要以ETA的原則為主，Expert,Trustness,Authority,內(nèi)容形式我認(rèn)為文字文章和視頻結(jié)合為主。但是內(nèi)容一定要有深度，文字長(zhǎng)度不低于2000 words。

B2C:因?yàn)槭橇闶?，所以?nèi)容營(yíng)銷策略以視頻和圖片為主，這些B2C客戶群體可沒(méi)有耐心讀完你的一篇長(zhǎng)篇大論，所以很多視頻和圖片社交平臺(tái)，Youtube,Instagram,Snapchat，甚至是我們國(guó)內(nèi)字節(jié)跳動(dòng)公司旗下的Tiktok抖音海外版都是發(fā)力的渠道，紅人的帶貨能力都是非常強(qiáng)的。

3.用戶畫(huà)像的篩選 Buyer's Persona

B2B:因?yàn)樯虡I(yè)模式的限制，這些起到采購(gòu)決策作用的都是公司的高層，或者有多年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，或者有專業(yè)技術(shù)背景，年齡估計(jì)偏大，性別根據(jù)行業(yè)不同有所區(qū)別，這些都是我們?cè)跔I(yíng)銷前要搞清楚的，不能我們是機(jī)械出口的用戶畫(huà)像定到18歲女性對(duì)美妝感興趣的用戶。我們營(yíng)銷要有的放矢，這個(gè)"的"我們要調(diào)查好。

B2C:用戶比較散，假如我們是做化妝品的通過(guò)Facebook投放廣告，我們的用戶畫(huà)像群體應(yīng)該是對(duì)美妝感興趣，性別以女性為主，年齡針對(duì)不同價(jià)位產(chǎn)品定位不同消費(fèi)能力的女性，教育層次也要根據(jù)價(jià)位，因?yàn)榻逃龑哟胃叩钠毡橄M(fèi)能力偏高。這些都是用戶畫(huà)像，這個(gè)用戶畫(huà)像選錯(cuò)了會(huì)浪費(fèi)掉你的投放成本。

4.谷歌廣告關(guān)鍵詞投放和文案 Google Search Keywords and Copy

B2B:針對(duì)B端的客戶，我們的谷歌廣告關(guān)鍵詞要以偏B端為主，例如whosale,supplier,manufacturer,producer這種為主要投放關(guān)鍵詞，廣告文案要體現(xiàn)出我們是生產(chǎn)商或者批發(fā)商，我們的優(yōu)勢(shì)，公司歷史，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等，主要是針對(duì)B端客戶而寫(xiě)。

B2C:C端廣告投放關(guān)鍵詞篩選一些例如discount,review,buy這種詞投放，這些詞帶有明確的下單意向，文案中要體現(xiàn)Discount信息，同時(shí)落地頁(yè)也要配合文案必須有discount的內(nèi)容，否則屬于欺騙客戶了。

5.網(wǎng)站技術(shù)層面 Website Technique

B2B:因?yàn)锽2B的流量偏小，可能一天多的時(shí)候幾十個(gè)算多的了，所以我們對(duì)服務(wù)器的選擇沒(méi)有B2C那么嚴(yán)格，一般情況下我推薦使用Siteground家的共享主機(jī)Growbig套餐，建站程序推薦使用Wordpress，這是全球使用最多的建站程序，占了三分之一以上。

使用共享主機(jī)有個(gè)好處就是服務(wù)器后臺(tái)有面板cpanel支持，可以在面板上安裝建站程序以及網(wǎng)站備份或者上傳下載網(wǎng)站文件。

B2C:B2C對(duì)主機(jī)的要求嚴(yán)格，因?yàn)榱髁科?，可能一天的流量上千，同時(shí)存在并發(fā)流量，就是同一秒鐘很多個(gè)用戶訪問(wèn)網(wǎng)站，這樣如果主機(jī)性能太差會(huì)造成打開(kāi)速度變慢有可能會(huì)宕機(jī)(服務(wù)器的帶寬小于最大用戶載入量），這種情況我推薦使用VPS主機(jī)，我用過(guò)的就是Linode的VPS主機(jī)，不是很貴，海外四大VPS品牌主機(jī)之一。

不好的地方就是一切都要靠linux指令配置服務(wù)器環(huán)境，安裝建站程序和主題，當(dāng)然你也可以直接通過(guò)linux指令安裝寶塔面板。

三. 選擇業(yè)務(wù)還是運(yùn)營(yíng)

上面兩部分詳細(xì)講了兩個(gè)崗位的一些工作和求職選擇，有的小伙伴已經(jīng)在看完描述后就明白，業(yè)務(wù)本質(zhì)就是銷售，工作實(shí)質(zhì)就是銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化詢盤成單，而運(yùn)營(yíng)更偏向技術(shù)崗位，多的是平臺(tái)操作，負(fù)責(zé)公司數(shù)據(jù)和詢盤引流。

這么說(shuō)吧，擅長(zhǎng)溝通和引導(dǎo)談判的人適合做業(yè)務(wù)，擅長(zhǎng)創(chuàng)新和數(shù)據(jù)分析的人適合做運(yùn)營(yíng)；看看運(yùn)營(yíng)的定義便知道，腦力勞動(dòng)其實(shí)是很多的，一個(gè)不喜歡數(shù)據(jù)和分析的人，看著都暈了，還做好呢？同理不喜歡溝通的人，他們會(huì)覺(jué)得，跟你聊了半天，你也不給下單，我這不是浪費(fèi)時(shí)間？

最后，現(xiàn)在很多公司，不，絕大部分公司都是不分業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)的。所以，大家根本不重視區(qū)分什么專業(yè)的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)，都是業(yè)務(wù)身兼運(yùn)營(yíng)。但是真想做好業(yè)務(wù)，如何推廣，如何營(yíng)銷引來(lái)詢盤，如何巧妙使用關(guān)鍵詞玩轉(zhuǎn)各大平臺(tái)等非常重要。反過(guò)來(lái)，一個(gè)不懂營(yíng)銷，不懂產(chǎn)品，不懂國(guó)際市場(chǎng)和行業(yè)基本情況的運(yùn)營(yíng)也絕對(duì)不是一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)。

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